ホワイトペーパー制作
ホワイトペーパーとは、リード(見込み客)に対して企業が提供する資料のことです。
リードを獲得する上で効果的な手段ですが、その効果を発揮するためには、リードにとって興味を掻き立てられるホワイトペーパーを提供する必要があります。
加えて、ダウンロードされやすいように見せ方や入力フォームを工夫する、購買意欲が高いリードへ的確にリーチすることも重要です。
しかし、リードを惹きつけるホワイトペーパーを作成するのは容易ではありません。
どうすればダウンロード数を増やせるのか、最終的に商材の購入・利用に至るのか、試行錯誤している企業さまも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、ホワイトペーパーの概要から種類、制作の流れなどを詳しく解説します。
また、DYMが提供するホワイトペーパーのサービス内容や制作事例も併せてご紹介します。
ホワイトペーパーとは？
営業資料との違い
ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題と要因を分析し、詳細情報や解決策をまとめた報告書のことです。
主にBtoBビジネスにおいて、良質なリードを獲得する施策の一つとして活用されています。
営業資料と混同されることも多いですが、双方には明確な違いがあります。
それは「顧客目線の資料」か「企業目線の資料」であるかということです。
営業資料は、企業側の視点から自社商品・サービスをアピールし、メリットを解説する提案資料です。
一方、ホワイトペーパーは顧客側の視点に立ち、顧客が抱える課題の解決に向けて、参考情報を提供することを目的とした資料を指します。
違いをより具体的に挙げると、作成する目線・活用方法・ターゲットが大きく異なります。
以下に違いをまとめました。
営業資料
作成する目線：企業
活用方法：サービス概要、特徴、料金などの詳細情報の説明
ターゲット：すでに商品・サービスに興味があるユーザー
(顕在層向け)
ホワイトペーパー
作成する目線：顧客
活用方法：ユーザーの興味、関心、課題をテーマにした解決策の提示
ターゲット：商品・サービスをよく知らない、興味がないユーザー
(潜在層向け)
DYMが作成する目的別の
「ホワイトペーパー」4種類
DYMではホワイトペーパーの制作に当たり、提供したい情報や目的によって4つの種類からご利用いただけます。
❶課題解決型ホワイトペーパー
ユーザーが抱える課題を取り上げ、課題の要因分析、解決策の提示、自社ソリューションの提案を行う形式です。
現在発行されているホワイトペーパーの多くが「課題解決型」であり、主に潜在顧客に向けて制作される傾向にあります。
この形式では、ターゲット顧客のニーズを多角的に分析し、自社の持つ専門的な知識や技術をどう伝えれば、潜在顧客の関心を引くことができるか考えることが大切です。
≪例≫
・初心者向け！SEOの基礎知識
・○○業の組織構造からみる新規事業におけるマーケティングの始め方
❷事例紹介型ホワイトペーパー
自社ソリューションで課題を解決した実際の事例を紹介する形式で、4種類のホワイトペーパーの中では比較的取り組みやすいとされています。
自社ソリューションを導入する前の課題を挙げ、導入によってどのように課題が解決したのか、今後の展開はどうしていくのかが主な内容です。
課題解決を図る顧客には、①の課題解決型に加えて具体的な解決事例を求める人が多いため、リードの確度を高める上で役立ちます。
≪例≫
・オウンドメディア支援サービス紹介資料
・○○社BtoB リード獲得事例集
❸レポート型ホワイトペーパー
自社商品・サービスや業界の動向、政府関連団体が発行する調査レポートを要約して紹介する形式です。
レポート型を作成する際は、自社で行った調査データの転用、新規のインターネット調査によるデータ収集を行います。
また、自社で制作したアンケート調査結果が利用されることもあります。
商品・サービスの導入を検討するに当たり、担当者は事前にリサーチを行っています。
そのため、比較・検討に役立つ調査レポートには多くの需要があるのです。
≪例≫
・1,000名に聞いた！コンテンツマーケティングの調査レポート
・○○動向に関する調査レポート
❹用語説明型・導入事例紹介型
ホワイトペーパー
課題解決に関連する用語の解説、自社が開催したセミナーなどのイベント報告、実際に自社商品・サービスを導入した事例をまとめた形式です。「用語説明型」は、特に専門用語が多い分野において有効です。
この形式をダウンロードするユーザーは、業界やサービスに詳しくない方が多いためです。
また「導入事例紹介型」の場合、BtoB間の情報は公にあまり出ないことから、導入による成功事例は他社と比較・検討している見込み顧客にアプローチできる情報といえます。
≪例≫
・Webマーケティングの基礎用語集
・○○業界におけるSEOの成功事例集
・○○株式会社、コンテンツSEO強化でコンバージョン数を増加！
ホワイトペーパー制作でDYMが
選ばれる3つの特徴
DYMはお客さまのご要望や課題に合わせて、ホワイトペーパーの企画から制作までをすべてお任せいただけます。
以下では、ホワイトペーパー制作でDYMが選ばれる3つの特徴をご紹介します。
❶マーケティング戦略に
こだわった企画立案
広告施策、SEO対策、オウンドメディア、コンテンツマーケティングなど、制作のみならず貴社のマーケティング戦略の全体を見据え、もっとも効果的なホワイトペーパーを企画いたします。
❷「伝わりやすい」 「分かりやすい」を徹底した構成・デザイン
ホワイトペーパーの効果を発揮させるためには、ユーザーにとって分かりやすい構成であるかどうかが非常に重要です。
DYMでは、ターゲットユーザーに伝える内容や流れを決めるに当たり、貴社が伝えたい内容を徹底的にヒアリングして構成を立てていきます。
また、ユーザーがホワイトペーパーをダウンロードしても、読みづらいものだと理解できず、商品・サービスの購入や利用につながりません。
DYMが制作するホワイトペーパーは、図・グラフ・表・写真やイラストなど、さまざまな表現方法を活用し、伝えたい情報をユーザーに理解してもらうことを大切しています。
❸作成後も安心のサポート体制
DYMは、ホワイトペーパーの制作後も、貴社を全力でサポートいたします。
例えば、獲得したリードの顧客情報をもとに、ナーチャリングに向けたコンテンツの企画や、潜在顧客や顕在顧客ごとにレベルを合わせたシリーズ化など、ホワイトペーパーを起点にしたマーケティング施策をご提案いたします。
ご依頼から
ホワイトペーパー制作の流れ
ここでは、ホワイトペーパーのご依頼から制作までの流れを5つのステップに分けてご説明します。
STEP.1ホワイトペーパーの
目的・ゴール設定
目的・ゴール設定
目的は主に2つあり、そのどちらを目的にするか決定します。1つは将来的に顧客となる可能性があるリードを幅広く集めること、2つ目は購買意欲が高いリードの集客です。
目的が決まったら、達成したい目標を設定して、作成段階でホワイトペーパーに反映させます。
STEP.2ターゲットとなるペルソナの決定
ターゲットユーザーの課題やニーズが浮き彫りになるため、より詳細なホワイトペーパーを制作できます。
STEP.3ペルソナに合うテーマの決定
まずは全体の軸となる大まかなテーマを決めますが、ターゲットユーザーの課題やニーズに沿ったものにしましょう。
STEP.4企画案作成
このとき、ユーザーの興味・関心を惹きつけられるように意識することが重要です。
その後、全体の流れに沿って、見出しとなる骨子を構成します。
自然とストーリーを展開していけるよう、見出しを考えながら骨子を構成していきましょう。
STEP.5テキスト執筆
ホワイトペーパーを執筆する際は図表やデータなどを活用しながら、最後まで閲覧してもらえるように工夫することがポイントです。
また、執筆後は校正を行い、誤字脱字や表記ゆれ、記載内容に矛盾がないかを確認します。
STEP.6デザイン化
興味を掻き立てられるような見出しやフレーズが使われているか、印象的なデザインであるか、段落や文字数は適切であるかに注意しましょう。
なお、テキストのみではユーザーが読みにくいと感じてしまいます。
図表やグラフ、写真、イラストを活用すると分かりやすくなります。
ホワイトペーパー制作の
運用・サポート体制
DYMでは、ホワイトペーパー制作を通して、貴社の情報を効果的に発信していけるよう、万全のサポート体制を整えております。
制作から運用まで、ワンストップでお任せいただけるのがDYMの強みです。
案件に合わせたサポート体制で、
制作スケジュールや制作内容の
ご要望を実現します
案件に合わせて制作環境を構築いたします。
ホワイトペーパーのテーマや達成目標、ページ数、納期などを考慮し、最適なライターやディレクターを選定します。
その際、企業様のスケジュールや希望する制作本数に応じて柔軟に対応可能です。
これまで多くのホワイトペーパー制作を手掛けてきたディレクター陣が、企業様とライターを仲介するため、安心して制作を進めていただけます。
企業様の要望をライターへ的確に伝えて、品質管理から納品までをまとめてサポートします。
ホワイトペーパー制作が初めての企業様でも、スムーズに制作を進行させることが可能なのです。
1本からでも発注可能、
最低依頼本数や最低発注期間は
設けておりません
ホワイトペーパー制作を1本から承ります。
そのため、初めてのご利用や、DYMのサービスを体験したい方にもお気軽にご利用いただけるよう、最低本数・期間を設けずに対応しています。
企画の規模や継続期間に関わらず、企業様のニーズに合わせたサービスをご提供します。
高品質で中価格の
利用しやすい料金設定
DYMはWEBマーケティング業界内において、中価格帯でありながらも高品質なホワイトペーパー制作を実現しております。
その理由として、経験豊富なディレクター陣から専任の担当者が包括的にサポートするためです。
企画の段階ごとに余計な費用が発生しないよう、徹底的に管理しています。
また、他事業サービスの拡大などで利益を出し、固定費や広告費をサービス料金に転嫁させない企業努力を続けています。
近年、AIを利用したライティングサービスの利用も広まっています。
単価が低い一方、記事のクオリティや制作段階での連携に関して、満足できないというお声も頂戴しております。
DYMならば、先の品質・価格管理に加え、優秀なライターのアサイン実績も豊富にございます。
これまでに培ってきた
豊富なノウハウ、
記事解析ツールによる品質向上
DYMでは、広告運用やSEO対策、WEBサイト制作・運用など、WEBプロモーションサービス全般を提供しています。
そのため、優良なリードの獲得やナーチャリングのノウハウが蓄積されており、どのようにしたらダウンロードされやすいのか、契約や商談につながるのか、
企業様の目標達成に効果的なホワイトペーパー制作を提供します。
また、ライターから上がってきた記事に関しても、必ず記事解析ツールを用いて文面を校正・校閲しています。
DYMが保有する解析ツールに加え、さまざまなSEOツールを併行して使用することにより、課題分析解や記事内容の品質向上を図り、より高い契約・商談率を目指します。
ホワイトペーパー
制作実績・お客様の声
DYMのホワイトペーパー制作の実績とご利用いただいた方の声をご紹介します。
事例①
DYMに依頼した理由
契約していた会社で思うような成果が出ずにいたとき、お話しを伺いました。
いくつか候補がありましたが、一番じっくり話を聞いてくださったので依頼しました。
担当者の対応について
WEBマーケティングの知識がない私にも分かりやすいように説明してくれました。
具体例を出してくれたので、イメージしながら進められたのが良かったです。
得られた成果
弊社の課題に対して解決策を提案してくださるので、サービスの認知が徐々に広がってきています。
ブログ記事を運営しているのですが、そこでダウンロードを促しているのが効果的なようです。
今後DYMに期待したいこと
引き続き、よろしくお願いいたします！
事例②
ファッション通販サイトを
運営しているお客様
DYMに依頼した理由
担当者の「出来ます」との心強い一言で決めました。
実績があったことも依頼の決め手です。
担当者の対応について
いつも丁寧に対応していただき満足しています。
ホワイトペーパーが出来上がってからも、その後の動向や活用のアドバイスなどサポートしていただけたので助かりました。
得られた成果
顧客獲得に弊社が取り組むべき課題がはっきりしたのが大きな収穫でした。
導入後間もないので、数値的な効果にも期待です。
今後DYMに期待したいこと
ホワイトペーパーに続き、SEO対策も検討しています。
詳しい施策内容を今度お伺いしたいです。
ホワイトペーパー制作に関する
よくある質問
以下に、ホワイトペーパー制作に関するよくある質問をまとめました。
Q.どんな内容でホワイトペーパーを
作ればよいですか？
作ればよいですか？
A．Webサイトに訪問しているユーザーの興味がある情報でホワイトペーパー制作を進めていきます。
ユーザーの求めている情報を判断できない場合は、お客様から寄せられている質問をもとに制作します。
Q.ダウンロードからどれくらいの
割合が契約につながりますか？
割合が契約につながりますか？
A．ダウンロード後の契約率は、取り扱う商材や提供しているホワイトペーパーの内容によって大きく異なります。
一般的には、ダウンロード数の数十分の一が商談になり、その商談数からさらに数分の一で受注につながるほどの確度とされています。
Q.商談や契約につなげるには、具体的
にどうすればよいですか？
にどうすればよいですか？
A．ホワイトペーパーのダウンロード後、ユーザーへ迅速かつ継続的にアプローチすることが大切です。
Q.ホワイトペーパーのダウンロード数
を増やすためにはどうすればよい
ですか？
を増やすためにはどうすればよい
ですか？
A．以下の方法をおすすめします。
・関連したページに掲載して、記事を閲覧した流れでダウンロードできるようにする
・ボタンでダウンロード専用ページに誘導するのではなく、直接フォームを表示させる
これらは一例です。
詳しくは、DYMまでご相談ください。
Q.商材に興味関心のないユーザーに
よるダウンロードを増やしても
契約につながらないのでは？
よるダウンロードを増やしても
契約につながらないのでは？
A．興味関心がないユーザーであっても、ナーチャリングや営業によって成果につながることは十分にあります。
メルマガやセミナー案内や電話など、さまざまな手段でナーチャリングやインサイドセールスの体制を整えていくことが大切です。
さいごに
ホワイトペーパーとは、ユーザーが興味を持つテーマへの理解を深め、課題を明確にして解決策を提示するために、
詳細情報をまとめた資料のことを言います。特にBtoBビジネスにおいて、優良なリードを獲得したい場合や、
ユーザーの購買意欲を醸成したい場合に有効です。
ただし、的確に課題の要因分析を行い、ユーザーが分かりやすい内容にしなければ、リード獲得や契約率向上にはつながりません。
DYMでは、ホワイトペーパー制作に関してさまざまなサービスをご提供しています。
企画提案や構成設計、デザインの作成、導入後のアフターフォローなど、企業様の課題解決やリード顧客獲得に寄与いたします。
ホワイトペーパー制作をご検討の際は、ぜひDYMまでお問い合わせください。