ROASとは？意味や計算式・広告の費用対効果を高める方法を解説

広告運用を行う企業にとって、ROASは欠かせない指標です。ROASは広告費用に対する売上の比率を示し、広告の効果を数値化し、効率的な予算配分や戦略的な意思決定をサポートします。ROASを理解し、活用すれば、広告キャンペーンの成功率を高め、ビジネスの成長につなげられるでしょう。

本記事では、ROASの基本知識や計算式、広告費の費用対効果を高める方法などを解説します。ぜひ広告効果の最大化にお役立てください。

ROASとは「広告費の費用対効果」のこと

ROASは「Return On Advertising Spend」の略称で、広告費に対する売上の比率を表す指標です。広告費1円あたりの売上を示し、広告の効果を直接的に測定できます。ROASが高いほど広告の費用対効果が高く、一般的に100%を超えると広告費を回収できているという判断です。デジタル広告の普及により、ROASの重要性が高まっています。

ROASとROIは似た指標ですが、重要な違いがあります。ROIは「Return On Investment」の略で、投資全体に対する利益率です。ROASが広告費に対する売上を見るのに対し、ROIは投資全体に対する利益を見ます。ROIの計算には広告費以外のコストも含まれるため、より包括的な指標といえるでしょう。広告費以外のコストとしては、人件費や制作費なども考慮されます。

ROASは広告の直接的な効果を測定するのに適していますが、ROIはビジネス全体の収益性を評価するのに適しています。広告主は両指標を併用すれば、より正確な広告効果の分析が可能になるでしょう。

ROIについては以下の記事で詳しく解説しているのでぜひ参考にしてください。

ROIとは？ビジネスにおける重要性や計算式などをわかりやすく解説

CPAは「Cost Per Acquisition」の略で、1件の成果（購入や会員登録など）を獲得するのにかかった広告費です。ROASが売上に対する広告費の比率を見るのに対し、CPAは成果1件あたりの広告費を見ます。CPAは低ければ低いほど効率が良いとされ、特に新規顧客獲得のコストを把握するのに最適です。一方、ROASは売上全体に対する広告費の効果を見るため、リピート購入も含めた総合的な広告効果を測定できるといえるでしょう。

CPAは成果の数に焦点を当てていますが、ROASは金額ベースで効果を測定します。両指標を併用すれば、広告の量的効果と金銭的効果の両面から分析が可能になり、より効果的な広告戦略の立案につながるでしょう。

ROASの計算式

ROASの計算式は以下のとおりです。

「広告による売上÷広告費×100」

10万円の広告費で50万円の売上があった場合、ROAS = 500,000 ÷ 100,000 × 100 = 500%です。ROASの数値が高いほど、広告の費用対効果が高いといえます。

ただし、正確なROASを算出するためには、広告による売上の正確な把握が重要です。そのため、適切なトラッキング設定が不可欠になります。

ROASの目安は業界や商品、ビジネスモデルによって大きく異なります。一般的に、100%を下回るとその広告は赤字を生んでいると考えられます。多くの企業の最低ラインは、200%〜300%です。高単価商品や利益率の高い商品を扱う場合は、より高いROASを目指す必要があるといえるでしょう。

EC業界では400%〜800%が理想的とされる場合もあります。一方、新規顧客獲得を目的とする場合は、一時的に低いROASを許容する場合もあるでしょう。重要なのは、自社の利益構造や事業戦略に基づいた適切な目標ROASの設定です。また、競合他社のROASも参考にしながら、継続的に改善を図るのが重要になります。

ROASの成功パターンには、いくつかの典型例があります。

EC業界では一般的に400%〜800%のROASが理想的とされています。具体的には、10万円の広告費で40万円〜80万円の売上を上げる計算です。

また、高単価商品を扱う企業では、1000%以上のROASを達成する場合もあります。50万円の広告費で500万円以上の売上を生み出すケースです。

さらに、新規顧客獲得を目的とする場合、初回のROASは200%程度でも、顧客生涯価値(LTV)を考慮すると成功といえます。20万円の広告費で40万円の初回売上を得て、その後のリピート購入で100万円の追加売上が見込める場合です。

成功企業は、ROASの数値を参考にしつつ、自社の利益構造や事業戦略に基づいて適切な目標ROASを設定し、継続的な改善を図っています。

ROASの失敗パターンには、いくつかの典型例があります。
ECサイトで広告費10万円に対して売上が15万円しか得られず、ROASが150%に留まるケースです。一般的にECサイトでは400%以上のROASが理想とされるため、この数値では大幅な改善が必要といえるでしょう。

また、高単価商品を扱う企業で、50万円の広告費を投じて100万円の売上を得た場合、ROASは200%となります。しかし、高単価商品では1000%以上のROASが期待される傾向もあり、この結果は失敗といえます。

さらに、新規顧客獲得を目的とする場合でも、20万円の広告費で30万円の初回売上しか得られず、ROASが150%に留まるケースがあります。顧客生涯価値(LTV)を考慮しても、この数値では投資回収が難しいといえるでしょう。

上記に挙げた失敗パターンでは、ターゲティングの精度が低い、広告クリエイティブの質が悪い、ランディングページの最適化が不十分といった要因が考えられます。

ROASのメリット

ROASの活用により、広告運用の効率化と最適化が可能になります。主なメリットは以下の通りです。

広告の費用対効果を数値化できるため、各広告キャンペーンや媒体の効果を客観的な評価が可能です。効果の高い広告に予算を集中させるなど、戦略的な予算配分が可能になります。

また、ROASは計算が簡単で理解しやすいため、マーケティングチーム内での共通言語として活用できるでしょう。チーム全体で広告効果を把握し、迅速な意思決定が可能になります。

さらに、ROASの継続的な測定により、広告効果の推移把握が可能です。季節変動や市場トレンドを考慮した長期的な広告戦略の立案が可能になります。

加えて、ROASは異なる広告媒体間での比較も容易なため、最適なマーケティングミックスの構築に役立ちます。

上記のメリットにより、ROASは効果的な広告運用と戦略的なマーケティング意思決定を支援する重要な指標になるといえるでしょう。

ROASのデメリット

ROASは広告効果を測定する上で有用な指標ですが、いくつかのデメリットがあります。主なデメリットは以下のとおりです。

まず、ROASは売上のみを基準としているため、利益率を考慮していません。そのため、利益率の低い商品でも高ROASを示す可能性があり、実際の収益性を正確に反映しない場合があります。

また、ROASは初回購入時の売上のみを考慮するため、顧客生涯価値(LTV)など長期的な価値を反映していません。

さらに、ブランド認知度の向上など、直接的な売上に結びつかない効果を測定できないという欠点もあります。店舗販売など、オンラインで完結しないビジネスモデルには適さない場合もあるでしょう。

上記の理由から、ROASを単独で使用するのではなく、ROIやCPAなど他の指標と併用した総合的な判断が重要です。ROASの限界を理解した上で適切に活用できれば、効果的な広告運用につながるでしょう。

ROASの目標値設定4ステップ

ROASの目標値を設定するには、以下の4つのステップが重要です。

4つのステップを順に実行すれば、自社の状況に適した現実的なROAS目標を設定できます。それぞれのステップについて詳しく説明します。

まず、販売している商品やサービスの単価と売上原価を明確にします。

1万円で販売している商品の原価が6,000円だとします。この場合、1商品あたりの粗利は4,000円です。複数の商品がある場合は、主力商品や平均的な商品を選んで計算します。

サービス業の場合は、1件あたりの平均単価と、そのサービスを提供するためにかかるコストを算出します。平均単価とコストの算出により、各商品やサービスの収益構造が明確になり、後のステップにおける計算の基礎になるでしょう。正確な数字を把握すれば、より現実的なROAS目標の設定が可能になります。

次に、ビジネス全体で目標とする利益率を決定します。

20%の利益率を目指す場合、1万円の商品なら2,000円の利益を目標とします。利益率の設定は、業界の標準や自社の財務状況、成長戦略などを考慮して決めます。新規事業の立ち上げ期では低めに、安定期では高めに設定するなど、状況に応じた柔軟な施策が大切です。

競合他社の利益率も参考になりますが、過度に高い利益率を設定すると、価格競争力が低下する可能性があるため注意が必要です。適切な利益率の設定により、持続可能なビジネスモデルの構築につながるでしょう。

ステップ1と2で得た情報を基に、広告費として使用可能な金額を算出します。

1万円の商品で20%の利益率を目指す場合、2,000円が目標利益です。粗利が4,000円なので、残りの2,000円が広告費として使用可能な最大金額となります。

使用可能な金額をすべて広告費に充てると他の経費が賄えなくなるかもしれません。そのため、実際の広告費を低く設定するのが一般的です。使用可能な金額が2,000円の場合、半分の1,000円を広告費とするなど、自社の財務状況や成長戦略に応じて適切に設定します。

ステップ３の段階で、広告費の上限が明確になり、より現実的なROAS目標の設定が可能になります。

最後に、ステップ3で算出した広告費をROASの計算式に当てはめます。

ROASの計算式は「売上÷広告費×100」なので、1万円の商品に対して1,000円の広告費を使用する場合、ROASは「10,000÷1,000×100 = 1,000%」です。つまり、この商品のROAS目標は1,000%となります。

算出された数値が、自社の広告運用における具体的な目標値です。ただし、目標値は理想的な状況を想定しているため、実際の運用では様々な要因により変動するかもしれません。そのため、算出された目標値を基準としつつ、実際の広告運用結果を見ながらの柔軟な調整が重要といえるでしょう。

ROASを高める方法7つ

ROASを高めるためには、以下の7つの方法が効果的です。これらの方法を組み合わせて実践すれば、広告効果を最大化し、ROASの向上を図れるでしょう。

それぞれの方法について、詳しく説明します。

ターゲティングの見直しは、ROASを高める最も効果的な方法の一つです。
まず、現在の顧客データを分析し、最も購買確率の高いセグメントを特定します。見直す際は、年齢、性別、興味関心、購買履歴などの考慮が重要です。

次に、広告プラットフォームの詳細なターゲティング機能を活用し、セグメントに絞って広告を配信します。また、類似オーディエンス機能を使用して、既存の優良顧客と似た特徴を持つ新規顧客層へのアプローチも効果的です。
さらに、ネガティブターゲティングを設定し、商品に興味がなさそうな層を除外すれば、無駄な広告費を削減できるでしょう。定期的にターゲティングの効果を検証し、継続的な最適化が重要になります。

広告費の最適化は、ROASを直接的に向上させる方法です。
まず、各広告キャンペーンやキーワードのROASを分析し、パフォーマンスの良いものと悪いものを特定します。次に、高ROASのキャンペーンやキーワードに予算を集中させ、低ROASのものは予算を削減または停止します。

また、時間帯や曜日ごとのパフォーマンスを分析し、効果の高い時間帯における予算の重点配分も効果的です。入札戦略も重要で、自動入札機能を活用すればROASを最大化する設定もできるでしょう。

さらに、競合他社の広告状況をモニタリングし、過度な競争を避ければ広告費の効率を高められます。定期的に広告費の配分を見直し、市場の変化に応じた柔軟な調整が大切です。

広告文の改善は、クリック率と転換率を向上させ、ROASを高める効果的な方法です。
まず、商品やサービス独自の価値提案（USP）を明確にし、それを広告文に盛り込みます。次に、ターゲット層の痛点や欲求に直接訴えかける言葉を使用します。「時間節約」「コスト削減」「簡単解決」などのキーワードを効果的に使うと効果的でしょう。

また、数字や具体的な事例を用いれば、説得力を高められます。さらに、緊急性や希少性を強調する表現を取り入れ、即座の行動を促します。広告文は短いため、簡潔で分かりやすい文章を心がけ、重要な情報を優先的に伝えるのが重要です。

A/Bテストは、広告のパフォーマンスを継続的に改善し、ROASを高める効果的な方法です。まず、テストする要素（広告文、画像、ランディングページなど）を1つ選び、2つのバージョン（AとB）を用意します。

次に、同じ条件下で両バージョンを同時に実行し、どちらがより高いパフォーマンスを示すかを比較します。（広告文のテストでは、同じ画像を使用し、文言だけを変えて2つのバージョンを作成します。）

テスト期間は、統計的に有意な結果が得られるまでの継続が必要です。結果を分析し、勝者を決定したら、勝者の要素を採用して次のテストに移ります。A/Bテストは一度で終わらせず、常に新しいアイデアを試し、継続的に改善を重ねるようにしましょう。この方法により、少しずつですが確実にROASを向上させられます。

A/Bテストについては以下の記事で詳しく解説しているのでぜひ参考にしてください。

ABテストとは？やり方やメリット、特徴をわかりやすく解説

客単価を上げれば、ROASの向上につながるでしょう。まず、クロスセルやアップセルの機会を増やし、商品ページや購入確認画面で関連商品を提案したり、より高機能な商品へのアップグレードを勧めたりします。次に、セット販売やバンドル商品を導入し、一度の購入額を増やします。

また、限定商品や期間限定の特別価格を設定すれば、高額購入を促進できるでしょう。さらに、ポイント制度や会員特典を充実させ、顧客の購買意欲を高めます。商品やサービスの価値を明確に伝え、価格に見合う価値を提供することも重要です。
顧客セグメント別の最適な提案を行えば、より効果的に客単価を上げられるでしょう。上記の施策により、広告費を増やさず売上を伸ばし、ROASの向上につながります。

リピーターの増加は、ROASを大幅に向上させる効果的な方法です。まず、顧客満足度の向上が重要で、商品やサービスの品質向上、迅速な配送、丁寧なカスタマーサポートなどに注力します。

次に、重要なのは顧客とのコミュニケーション強化です。具体策として、メールマガジンやSNSを活用し、新商品情報や限定オファーを定期的に発信します。また、ロイヤリティプログラムを導入し、リピート購入に対してポイントや特典を付与すれば、再購入の動機づけにもつながるでしょう。

さらに、パーソナライズされたレコメンデーションを提供し、顧客の興味に合った商品を提案します。購入後の使用感調査やお礼のメッセージ送信などのアフターフォローも重要です上記の施策により、新規顧客獲得のための広告費を抑えつつ、売上を増やせるため、結果としてROASの向上につながります。

リマーケティングは、ROASを効果的に向上させる強力なツールです。まず、サイト訪問者や商品閲覧者、カート放棄者などのセグメントを作成します。

次に、各セグメントごとにカスタマイズされた広告を配信します。カート放棄者に行うのは特別割引の提供と購入の促進です。また、商品閲覧者には関連商品や補完商品を提案し、クロスセルの機会を増やします。

リマーケティングは、すでに興味を示した顧客にアプローチするため、通常の広告よりも高い転換率が期待できます。重要なのは、リマーケティングの期間や頻度を最適化し、適切なタイミングや回数の広告表示です。また、動的リマーケティングを活用し、顧客が実際に閲覧した商品を広告に表示すれば、より高い効果を得られるでしょう。リマーケティングにより、効率的に売上を伸ばし、ROASの向上につながります。

ROASを計算する際の注意点

ROASを正確に計算し、効果的に活用するためには、以下の3つの点に注意する必要があります。

上記の点に注意すれば、より信頼性の高いROAS指標を得られ、効果的な広告運用につながるでしょう。それぞれの注意点について、詳しく説明します。

広告経由による売り上げの正確な把握は、ROASの計算において最も重要な要素です。まず、適切なトラッキングツールを導入し、広告クリックから購入までの経路を正確に追跡できるようにします。一般的に活用されているのはGoogle AnalyticsやFacebook Pixelなどのツールです。

次に、アトリビューションモデルを適切に設定します。ラストクリックモデルだけでなく、ファーストクリックモデルやリニアモデルなど、複数モデルの比較検討が重要です。また、オフライン販売がある場合は、クーポンコードや専用電話番号の使用など、オンライン広告とオフライン販売を紐付ける仕組みを構築します。

さらに、長期的な効果も考慮し、リピート購入や顧客生涯価値（LTV）も可能な限り計算に含めましょう。広告経由の売り上げを正確に把握すれば、より正確なROASの計算が可能になります。

ROASを正確に計算する上で非常に重要なのは、広告費範囲の明確化です。直接的な広告出稿費用（例：Google広告やFacebook広告の支払額）を含めるのはいうまでもありません。広告制作費（デザイン料、コピーライティング料など）も考慮すべきかを検討します。

また、広告運用に関わる人件費や外部委託費用も、広告費に含めるかどうか明確にしましょう。広告関連のツール使用料（アナリティクスツール、A/Bテストツールなど）も考慮対象です。

ただし、これらの間接費用をどこまで含めるかは、企業の方針や業界の慣習によって異なる場合もあるでしょう。重要なのは、一度決めた範囲を一貫して使用し、期間や部門間での比較可能な状態の維持です。広告費の範囲を明確にすれば、より信頼性の高いROAS指標を得られるでしょう。

計測期間の適切な設定は、ROASを正確に評価する上で非常に重要です。まず、商品やサービスの特性に合わせて期間を決定します。即時購入が多い日用品なら短期間（1週間〜1ヶ月）、検討期間が長い高額商品なら長期間（3ヶ月〜半年）が適切といえるでしょう。

次に、季節性や市場動向を考慮します。季節商品の場合、その商品が最も売れる時期を含む期間を設定しましょう。また、広告キャンペーンのサイクルに合わせての期間設定も重要です。月次で予算を管理している場合は1ヶ月単位で計測するのが適切で、短期と長期の両方の視点が大切です。

短期的なROASを日々チェックしつつ、四半期や年間のROASも計算し、総合的に評価しましょう。適切な計測期間を設定すれば、より正確で意味のあるROAS指標を得られます。

まとめ

ROASは広告費用対効果を測定する重要な指標です。広告費用に対する売上の比率を示し、広告効果を数値化すれば、効果的な予算配分や戦略立案を可能にします。

ROASを高めるには、ターゲティングの最適化、広告文の改善、A/Bテストの実施、客単価の向上、リピーター獲得、リマーケティングの活用などが効果的です。正確なROAS計算には、広告経由の売上把握、広告費の範囲明確化、適切な計測期間設定が重要になります。

ROASの活用により、広告運用の効率化と最適化が図れ、ビジネスの成長につながります。効果的なROAS改善には、専門知識と経験が不可欠です。

株式会社DYMのWeb事業サービスは、リスティング広告やSEO対策、SNS広告など、多様な手法を駆使して高いROASを実現し、お客様のビジネス成長をサポートします。

20年を超える実績と最新のデジタルマーケティング手法を組み合わせ、お客様のビジネス成長を強力にサポートいたしますので、ウェブ広告サービスをお探しの方はぜひご検討ください。

DYMの「WEB事業」サービスページはこちら