営業顧問とは？役割や導入のメリット、報酬体系の種類について解説

競争激化する市場環境において、企業は効果的な営業戦略の構築や実行がますます重要となっています。そのため、営業顧問の必要性について考える企業は少なくありません。

今回の記事では、営業顧問の導入によるメリットやデメリットについて考察していきます。営業顧問を採用するおすすめの人材サービスもあわせてご紹介するので、ぜひ参考にしてください。

営業顧問の役割とは    

顧問の役割は、企業と新規顧客との架け橋となり、新規顧客との取引成立に向けた支援を提供することです。相談役は幅広い相談に対応することが期待されますが、営業顧問は営業活動に特化する存在です。さらに、営業顧問は社員よりも成約へのアプローチ方法を熟知しています。

また、営業顧問は長年の経験から築いた人脈を活かし、ターゲット企業のキーパーソンとの商談を比較的容易に行えます。したがって、営業担当が通常のアプローチで難航する場合でも、営業顧問は高確率で商談の機会を得ることができるのです。営業組織にとっては非常に頼りになる存在といえるでしょう。

営業顧問を導入するメリット・デメリット    

ここからは企業が営業顧問を採用するメリットとデメリットを見ていきます。社内で営業のプロを育成するのではなく、あえて外部から採用したいと考えている事業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

営業顧問は高度な営業スキルやノウハウを持っており、企業が独自に営業のプロを育成するよりも迅速かつ効率的です。その結果、市場競争力の向上や売上の増加などの効果が期待できます。

具体的には、営業顧問は過去の経験や実績を基に、企業の営業戦略の改善や新たなアプローチを行うことができます。例えば、特定の業界における市場動向や顧客ニーズに精通している営業顧問は、競合他社よりも優れた戦略を立てることが可能です。

また、営業顧問はさまざまな業界や企業で培ってきた豊富なネットワークや人脈を持っています。これにより、新規顧客の獲得やパートナーシップの構築がしやすくなります。その結果、企業は、営業顧問が以前に関わっていた業界や企業からの紹介や推薦を受けることで、新たなビジネスチャンスを得られるのです。

総じて、営業顧問の採用は、企業の営業活動を効率化し、市場での競争力を高めるための有力な手段の一つといえるでしょう。

営業顧問のデメリットとして、彼らが提案する戦略やアプローチが必ずしも成約につながるとは限らない点があげられます。彼らは企業の内情や文化を完全に理解しているわけではないため、自社の特定のニーズや課題に完全に適合しないケースも少なくありません。

また、営業顧問からの紹介先企業との取引が必ずしも開始するとも限りません。営業顧問が持つネットワークや人脈を活かしても、取引が実現するまでにはさまざまな段階や課題が存在し、成功しない場合もあります。

たとえば、紹介先企業との価格交渉で折り合いがつかず、条件面での合意に至らない場合や、競合他社の提案がより魅力的な際には、営業顧問の力を持っても成約には至らないこともあるのです。

営業顧問の報酬体系は？         

営業顧問を採用したいと考えた際、気になるのは報酬でしょう。結論、待遇は任意で設定できるため、候補となる方と折り合いがつけば報酬体系は自由です。

ここでは代表的な3パターンについてご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

営業顧問が成果を上げた場合に報酬が支払われる形式です。通常は成約や売上の割合に応じて報酬が支払われます。たとえば、営業顧問が新規顧客を獲得した場合に、その成約金額の10%を報酬として受け取るという形式。つまり、成約金額が100万円の場合、営業顧問は10万円の報酬を受け取ります。この方式では、成果に直結するため営業顧問のモチベーションアップに寄与します。

営業顧問が一定期間やプロジェクトに対して固定の報酬を受け取る形式です。成功の成否にかかわらず、一定の金額が保証されているのが大きな特徴です。営業顧問が1ヶ月の契約を結び、月額給与として10万円を受け取るという形式なので、成果が出る・出ないに関わらず毎月10万円が支払われます。この方式は安定した収入を求める営業顧問に適しています。

固定の基本報酬に加えて、成果に応じたボーナスや成功報酬が支払われる形式です。営業顧問が固定の月給として8万円を受け取りますが、成功報酬として成約金額の5%が支払われるという形式です。たとえば、月給8万円に加えて、成約金額が100万円の場合、営業顧問は追加で5万円の成功報酬を受け取ります。安定した収入と成果へのインセンティブを組み合わせることで、モチベーションを維持しつつ、無収入になるリスクをも軽減します。

営業顧問を採用する際に見るべきポイント    

営業顧問を採用は、組織の成功に直接影響を与える重要な意思決定です。そのため、しっかりと候補者を見極めなければなりません。ここでは重要なふたつのポイントをお伝えします。

営業顧問の専門分野や実績を確認しましょう。具体的には、同業種での実績や営業課題の解決経験があるか、どのような成果を上げたか、過去に新規顧客獲得や売上向上などの成果を出した実績があるかなどが見るべきポイントです。同業種での経験がないと、営業顧問が自社の業界や市場について理解不足である可能性が高く、適切な営業戦略を立てるのは困難になります。また、業界内の人脈やネットワークの活用もできないでしょう。

営業顧問と自社の相性やコミュニケーションスタイルが合致しているかを確認します。営業顧問が自社のビジョンや文化に共感しているか、コミュニケーションが円滑に行えるかをチェックします。また、過去の類似プロジェクトでの成功体験や、チームと協力して目標達成した経験があるかも重要です。自社の風土に合わない営業顧問との関係は、成果や人間関係に悪影響を及ぼす可能性があります。

まとめ

営業顧問は、その豊富な経験と専門知識を活かし、企業の営業戦略を効果的にサポートします。彼らは企業の内部リソースを活用することなく、外部から客観的な視点を提供し、新たなアイデアやアプローチをもたらします。

DYMの顧問紹介・派遣サービスに登録している人材は、既存の登録者からの推薦や外部からの評判などを基に選定されています。専門性の高い人材や役員層などのエグゼクティブ層を企業とマッチングさせ、経営課題の解決に取り組むことが私たちの指名です。

DYMが紹介した顧問は自身の専門知識や経験を活かして、企業が直面する問題を分析し、解決策を提案・実行します。

また、顧問が企業から離れた後も、同様の経営課題に再度直面することがないように、長期的な経営サポートもさせていただきます。

このように、DYMの顧問紹介・派遣サービス （エグゼパート）は、企業の経営課題に的確に対処するための専門知識と経験を持った人材を提供し、組織の発展を支援する役割を果たしています。顧問の採用をご検討の担当者さまは、ぜひお気軽にお問い合わせください。