LTVとは？計算方法、関連性の高い指標、最大化する施策なども詳しく解説

LTV（Life Time Value）とは、顧客が企業にもたらす生涯価値を示す重要な指標です。顧客との長期的な関係を築き、企業の成長を持続させるために、LTVを最大化することは不可欠です。そのため、マーケティング担当のみならず、経営者もLTVについての知識が求められます。本記事では、LTVの重要性、LTVを最大化させる方法について解説します。

LTVとは？

LTV（Life Time Value）は、1人の顧客が企業の商品やサービスをどれくらいの期間利用し、どれだけの利益をもたらすかを示す指標です。「CLV（Customer Lifetime Value）」と表す場合もありますが、いずれも日本語で「顧客生涯価値」と訳されます。

LTVは顧客の一度の購入だけでなく、顧客が企業と長期的な関係を持つことで生じる総利益を評価するために使用されます。これにより、企業は顧客との関係性を深め、持続的なビジネス成長を目指すことが可能です。

LTVが注目される背景には、近年のビジネス環境における顧客獲得コストの上昇や、顧客行動の変化が大きく影響しています。

デジタル化が進む中、マーケティング手法は進化しましたが、その結果として競争は激化しました。競争の激化による広告費やプロモーション費用の増加に伴い、新規顧客の獲得が以前よりも困難かつコストのかかるものになっています。

顧客獲得コストが年々高騰する中、企業は既存顧客をいかにして維持し、リピート購入を促進するかが重要な課題です。新規顧客の獲得には大きなコストがかかるため、新規顧客による一度の購入よりも、顧客が長期的に企業の商品やサービスを利用し続けることで得られる利益を高める方が効率的だという考え方が広まりました。次第に、効率的で収益性の高いビジネス運営を実現する上で、一度獲得した顧客がもたらすLTVの最大化が不可欠になったのです。

現代の消費者は、以前と比べて慎重な購買行動を取るようになっており、単発の購入よりも、信頼できる企業やブランドと長期的な関係を築くことが重視されます。このような顧客行動の変化に対応するため、企業はLTVを基準にした戦略を構築し、顧客との長期的な関係構築を目指すようになりました。

特に、サブスクリプションモデルや定期購入サービスが普及した現在では、LTVを高めることが企業の収益を安定させるために重要な要素です。顧客は長期間にわたり商品やサービスを利用し続けることで、企業に対して信頼を寄せ、その結果、企業は定期的な収益を確保できるようになります。

LTVが注目されるもう一つの要因は、ビジネスの持続性です。LTVが高い顧客は、企業にとって長期的な利益源となるだけでなく、ブランドのアンバサダーとして、新たな顧客を紹介する可能性も高まります。このため、LTVの高い顧客を増やすことが、結果としてビジネスの成長を促進し、新規顧客獲得の負担を軽減することが可能です。

LTVはマーケティングにおいて非常に重要な指標です。LTVを活用する目的は商品やサービスを単に販売するだけでなく、顧客との長期的な関係を構築し、利益を最大化するためです。

顧客一人ひとりが企業にもたらす価値は異なり、全ての顧客が同じ利益を提供するわけではありません。LTVの高い顧客と低い顧客を区別することで、より効果的なマーケティング戦略が構築できます。

LTVを基に顧客をセグメント化することは、効果的なマーケティング手法です。例えば、LTVが高い顧客はリピート購入やアップセル、クロスセルの機会が多く、企業にとって非常に価値の高い存在です。

これらの顧客に対しては、特別なオファーやプロモーションを提供することで、さらに長期的な関係を築けます。一方で、LTVが低い顧客に対しては、マーケティングコストを最適化しつつ、少しでもリピート購入を促すような施策を取ることが重要です。

また、LTVを把握することはマーケティング投資の最適化にもつながります。LTVが高い顧客を獲得するためには、企業はより多くのリソースを投入した方が効率的だからです。一方で、LTVが低い顧客にはリソースを最小限に抑えることで、マーケティングの効率を高められます。このように、LTVごとに対応を変える戦略により、企業は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持やリピート購入を促進し、全体的な売上の安定化を図ることが可能です。

さらに、LTVを重視することによって、企業は長期的な収益性を確保するだけでなく、ブランド力の強化にも繋がります。顧客が企業に対して信頼を寄せ、長期間利用し続けることで、ブランドの認知度や評判も向上するからです。

長期的な顧客との関係は、新規顧客を紹介する口コミ効果や、企業に対するロイヤルティの向上をもたらします。結果として、LTVが高い顧客が新しい顧客を引き寄せ、企業の成長に貢献する循環が生まれるのです。

LTVの計算方法

LTVとは、顧客が企業にもたらす生涯の総利益を表す指標です。LTVはマーケティングやビジネス戦略において非常に重要な役割を果たします。この指標を正確に計算し理解することで、企業は顧客戦略を最適化し、マーケティング投資の効果を高めることが可能です。

LTVを計算することで、企業は顧客維持にかかるコストと、その顧客が長期的にもたらす収益のバランスを分析し、収益性の高い顧客関係を構築するためのデータを得られます。ここでは、基本的な計算式を見てみましょう。

LTVの計算式は基本的には次のように表されます。

LTV=1回あたりの平均購入額×購入頻度×顧客の平均寿命

この式は、顧客が1回の取引で支払う金額（平均購入額）と、一定期間における購入頻度、そして顧客がどれだけの期間にわたってその企業から商品やサービスを購入し続けるか（平均顧客寿命）を掛け合わせたものです。

この計算式により、顧客が企業に対してもたらす総利益が分かります。例えば、顧客が1回あたり1万円の購入をし、年に4回購入し、5年間にわたって継続的に利用すると仮定した場合、LTVは「1万円 × 4回 × 5年」で20万円と計算されます。

一方で、LTVの計算には、単純な式にとどまらない複雑な要素が含まれることも多くあります。
例えば、顧客に提供する商品やサービスのコスト、マーケティングやサポートにかかるコスト、顧客満足度やロイヤルティの影響なども考慮する必要があります。

さまざまな状況を加味して計算することによって、より現実的で詳細なLTVを算出することが可能です。

LTVの計算においては、いくつかの関連指標が非常に重要です。これらの指標は、LTVの向上に直接的に影響を与えるため、合わせて把握しておく必要があります。ここでは、LTVとともに把握しておきたい4つの指標を解説します。

顧客満足度（CSAT: Customer Satisfaction Score）は、顧客が企業の提供するサービスや製品に対してどれだけ満足しているかを測定する重要な指標です。

顧客満足度が高いと、企業に対する信頼とロイヤルティが向上していることを示し、結果的に顧客のリピート購入や継続利用を促進します。逆に、顧客満足度が低い場合、顧客は企業から離れやすくなり、解約や他社への乗り換えが増えるため、LTVが低下するリスクが高まります。

顧客満足度がLTVに直接的に影響を与える理由は、顧客が企業との関係を維持するために感じる価値に密接に関連しているからです。満足度の高い顧客は、企業の商品やサービスに対する信頼が強く、他の競合企業に対して乗り換えの意欲が低くなります。結果として、顧客が企業と長期間にわたって関係を維持し、追加購入やサービスの拡張を行うことが期待されます。

顧客満足度を向上させるための施策としては、迅速かつ適切なカスタマーサポートの提供が考えられます。顧客が問題や疑問を持った際に、素早く対応することで信頼を築き、顧客の不満を早期に解消することができます。

例えば、24時間対応のサポートチャットやFAQの充実は、顧客が抱える不安を迅速に解決する手段となり、満足度を高めることに繋がります。他にはフィードバックの質を改善することで、顧客が感じる価値を増大させることが可能です。アンケート調査やNPS（ネットプロモータースコア）を通じて、顧客の声を定期的に集め、具体的なアクションを実施することが重要です。

また、顧客一人ひとりのニーズや嗜好に合わせたサービスを提供することで、顧客は自分が特別扱いされていると感じ、満足度が向上します。これにより、リピート購入や長期的な利用を促進し、LTVの向上に繋がります。

このような施策で顧客満足度を高めることで、顧客との関係がより強固になり、リピート率やLTVが向上することが期待できます。

平均顧客寿命（ACL: Average Customer Lifespan）は、顧客がどれだけの期間にわたって企業のサービスを利用し続けるかを示す指標です。企業のサービスを利用する期間、つまり顧客の寿命が長ければ長いほど、企業にとっての収益機会が増えるため、ACLはLTVを高める上で極めて重要です。

ACLが長ければ、顧客がもたらす収益も比例して増加し、結果としてLTVが高くなります。たとえば、サブスクリプションビジネスでは、顧客が1年間サービスを利用するのと3年間利用するのとでは、企業が得られる収益が大きく異なります。ACLが長い顧客は、長期的な収益源となるだけでなく、企業の安定した成長に寄与する存在です。

ACLを延長するための施策には、契約更新を促進させることが考えられます。サブスクリプション型サービスや定期購入プランでは、契約更新を促す施策が重要です。更新前に顧客へ価値を再確認させ、アップセルの機会を活用して契約を延長することが、ACLを延ばす手段となります。

また、BtoBビジネスにおいては、専任のアカウントマネージャーを配置し、定期的に顧客とコミュニケーションを図ることで、契約を継続させることが可能です。顧客の要望や課題に迅速に対応することで、長期的な関係を維持しやすくなります。

さらに、定期的なサービス提供モデル（例えば、ソフトウェアのサブスクリプションやフィットネスクラブの会員制サービス）において、顧客が離脱しにくい仕組みを構築することがACLの向上には重要です。柔軟な料金プランや、定期的にサービスを改善・アップデートすることで、顧客の満足度を維持し、契約期間を延長することが可能です。

平均顧客寿命を伸ばすことで、LTVを大幅に向上させることができ、企業の成長に大きな影響を与えます。

顧客維持率（リテンションレート）は、一定期間内に企業がどれだけの顧客を維持できているかを示す指標で、LTVに直接影響を与える重要な要素です。リテンションレートが高いほど、顧客が企業との関係を継続し、追加購入やサービスの利用を続ける可能性が高くなります。そのため、顧客維持率の向上はLTVの向上に直結します。

顧客維持率を高めるための具体的な施策のひとつとして、定期的なフォローアップが挙げられます。顧客と定期的に連絡を取り、サービス利用状況や満足度を確認することで、顧客が感じている不安や不満を早期に察知し、適切な対応を行えます。定期的な連絡により顧客の離脱リスクを低減し、長期的な関係を維持しやすくなるのも利点です。

また、リピート顧客に対して特典や報酬を提供するロイヤルティプログラムを導入することで、顧客が企業のサービスや商品を再利用する動機を強化できます。例えば、ポイント制度や特別割引、会員限定のプロモーションを提供することは、顧客の維持率を高める有効な手段です。

さらに、迅速かつ丁寧なカスタマーサポートを提供することで、顧客の問題や懸念をすぐに解消することができ、顧客満足度を高めることが可能です。これらの施策により、顧客が企業に対して信頼感を抱き、関係を継続することが期待されます。

解約率（Churn Rate）は、一定期間内にどれだけの顧客がサービスの利用を停止したかを示す指標です。顧客が再契約しなければ、その顧客の平均単価や購買頻度はそれ以上上がらないため、LTVを低下させます。

企業はこの解約率を低く抑えるために、顧客の不満点を早期に察知し、改善策を講じることが必要です。解約率を減少させる施策は、LTVの向上に直結します。

LTVを活用することで、企業のマーケティングや営業の効果をさらに詳しく分析することが可能になります。以下の指標は、LTVを基に計算されることが多く、顧客戦略の立案において重要な役割を果たします。

1人あたりの平均売上（ARPU: Average Revenue Per User）は、企業が顧客1人から得る平均収益を示す指標です。

以下の計算式でもLTVを算出できます。

LTV ＝ARPU÷解約率

ARPUを高めることでLTVの向上が期待でき、例えば、商品やサービスのアップセルやクロスセルの機会を増やすなどの施策が挙げられます。

1人あたりの平均売上（ARPU: Average Revenue Per User）は、企業が顧客1人から得る平均収益を示す指標です。

以下の計算式でもLTVを算出できます。

LTV ＝ARPU÷解約率

ARPUを高めることでLTVの向上が期待でき、例えば、商品やサービスのアップセルやクロスセルの機会を増やすなどの施策が挙げられます。

顧客獲得単価（CAC: Customer Acquisition Cost）は、新規顧客を獲得するためにかかるコストを示します。LTVがCACを上回ることで、企業は収益を得られるようになります。

このCACをLTVと比較することで、顧客獲得に対する投資対効果（ROI）を測定できます。CACがLTVよりも高い場合、企業は顧客獲得に過度な費用をかけていることになり、ビジネスモデルの改善が必要です。

LTVを最大化する施策

LTVは、顧客が企業にもたらす生涯価値を指し、マーケティングやビジネスにおいて非常に重要な指標です。LTVを最大化するためには、顧客単価の向上、購買頻度の増加、契約期間の延長といった複数の施策を組み合わせて行う必要があります。LTVの最大化により企業は顧客との関係を強化し、ビジネスの成長を持続的に促進することが可能です。

顧客が1回の購入で支払う金額を増やすことは、LTVを最大化する上での重要な戦略です。顧客により価値の高い商品やサービスを提供することで、1回あたりの取引金額を引き上げ、企業の収益を増加させられます。ここでは2つの施策を観てみましょう。

プライシング戦略を最適化することで、顧客が商品やサービスに感じる価値と価格のバランスを調整し、より高い価格帯の商品やサービスを提案できます。例えば、顧客が価値を感じやすい付加機能を提供することで、価格を引き上げても納得感を持ってもらうことが可能です。

また、顧客に合わせた価格帯や料金プランを設定することで、ニーズに合った柔軟な対応ができ、結果として顧客単価の増加に繋がります。例えば、サブスクリプションサービスでは、ベーシックプランからプレミアムプランへのアップグレードを提案することで、顧客の支出額を増やせます。
もう一つの手法は、ダイナミックプライシングの導入です。ダイナミックプライシングは需要や市場の動向に応じて価格を柔軟に変動させる方法です。ダイナミックプライシングを導入することで、顧客がその時点で最も価値を感じる価格を提示できます。

顧客が感じる価値と価格をうまくリンクさせることで、単価を上げながら顧客満足度を維持することが可能です。

アップセルは、顧客が購入を検討している製品やサービスの上位モデルや追加機能を提案することで、より高価格な取引を実現する戦略です。これにより、顧客はさらに充実した機能やサービスを得られるため、満足度が向上すると同時に、企業にとっては売上が拡大します。

クロスセルは、顧客が購入した商品に関連する別の商品やサービスを提案する手法です。例えば、カメラを購入した顧客に対して、メモリーカードやカメラバッグなどのアクセサリーを勧めることがクロスセルの一例です。

クロスセルやアップセルにより、顧客はトータルでの満足感を得ると同時に、企業側は売上を伸ばすことが可能です。

アップセルとクロスセルを効果的に行うためには、顧客データを活用し、顧客の状況や過去の購買履歴に応じた提案が有効です。顧客の過去の購買履歴や行動データに基づいて、最適な商品やサービスを提案することで、より高い転換率を実現し、顧客単価を引き上げられます。

LTVを高めるためには、顧客がより頻繁に商品やサービスを購入するように促すことが必要です。購買頻度の増加は、企業の収益を安定的に維持・拡大するための重要な要素です。

顧客のロイヤルティを高めると他社への乗り換えを防ぎ、長期的な関係を築くことが可能です。そこで有効なのがロイヤルティプログラムです。

ロイヤルティプログラムとは、優良な顧客に対して、特別な報酬や特典を付与する施策を指します。顧客が一定の金額を購入するたびに特典を提供する形式や、特別な会員限定セールなど、さまざまです。よく見られる手法に、購入金額に応じてポイントを付与し、そのポイントを次回の購入で利用できるようにする施策が挙げられます。

顧客に対してインセンティブを提供し、ロイヤリティプログラムを導入することで、顧客は繰り返し企業の商品やサービスを利用する理由を持ち、購買頻度の向上が期待できます。

定期的にリマインダーやプロモーションを送ることで、顧客に対して次回の購入を促すことができます。

例えば、特定の商品が再び必要になるタイミングでリマインダーを送ることにより、顧客に購買を思い出させることが可能です。また、セールや期間限定のプロモーションを活用することで、顧客が購入を検討しやすくなる環境を提供します。

メールやSNSでのプロモーション活動は、顧客に対してタイムリーにアプローチできるため、購買意欲が高まったタイミングを見極めることが重要です。最適な時期を選ぶと顧客の購買頻度が増加し、LTVの向上に繋がります。

顧客が企業と長期的な関係を持ち続けることは、LTVの向上において非常に重要な要素です。契約期間の延長は、企業にとって安定した収益源を確保するだけでなく、顧客ロイヤルティの向上にもつながります。

顧客とのコミュニケーションを活性化することにより、企業は顧客のニーズや要望を把握し、適切なサービスやサポートを提供できます。定期的なフォローアップやカスタマーサポートの強化を通じて、顧客は自分が企業にとって重要な存在であると感じることができ、結果として長期間にわたって関係を維持しやすくなります。

さらに、コミュニケーションを活発にすることで、顧客が持つ潜在的な問題や不安を事前に察知し、迅速に対応することが可能になります。迅速な対応が可能になることにより、顧客の解約リスクを減らし、契約期間の延長を実現します。

サブスクリプションモデルを導入することは、LTVを最大化するための効果的な手段です。サブスクリプションは、顧客が定期的に商品やサービスを利用することを前提とした契約形態であり、企業にとって安定的な収益源となります。

サブスクリプションモデルでは、顧客が毎月、または一定期間ごとにサービスや商品を受け取るため、顧客が企業との関係を長期間維持しやすくなります。例えば、ソフトウェアの利用権や定期的に配送される商品のサブスクリプションは、顧客にとって利便性が高く、企業側も継続的な収益を見込むことが可能です。

また、サブスクリプションにより、顧客との定期的な接点を持つことができるため、アップセルやクロスセルの機会も増えます。顧客と定期的な接点を持つことで、契約期間の延長とともに顧客の生涯価値を大幅に向上させることができます。

LTV向上を支援するDYMのサービス

LTV（顧客生涯価値）を向上させるためには、適切なマーケティング施策が必要です。DYMは、DSP・ネイティブ広告、SNS広告、リスティング広告といった多岐にわたる広告ソリューションを提供し、顧客との接点を最大化しつつ、企業の収益向上をサポートしています。

DSP（Demand Side Platform）とは、複数のWEBサイトをネットワーク化して集約し、効率的に広告を配信するプラットフォームです。

ユーザーの行動履歴や購買履歴、IPアドレスなどのデータを基に、ターゲットユーザーに対して適切なタイミングで広告を配信できるため、広告効果を大幅に向上させることが可能です。ネイティブ広告は、WEBメディアのコンテンツに自然に溶け込む形で表示される広告です。

ネイティブ広告をユーザーの閲覧体験を損なうことなく広告を見せることが可能です。

このような広告形式により、広告を回避しがちなユーザーに対しても効果的にリーチすることができ、LTV向上に貢献します。

DYMでは、Criteo認定のBRONZE代理店として、パーソナライズされた広告を最適化エンジンにより配信しています。Criteoの技術を活用することで、ユーザーの過去の閲覧履歴に基づいて関連商品を自動的にレコメンドし、潜在的なニーズを顕在化させるため、費用対効果の高い広告運用を実現しています。

さらに、タグやデータフィードに関する技術サポートも提供しており、導入から運用改善まで一貫したサポートが受けられます。技術的なサポートが難しいとされる媒体でも、DYMのサポートによってスムーズに広告運用を開始できるため、LTVを向上させるために有効です。

SNS広告は、ユーザーの興味関心や属性に合わせて広告を配信することができるため、広告主のサービス利用促進に大きく貢献します。SNS広告の大きな利点は、ターゲットユーザーに対して視覚的に魅力的な広告を届けることができる点です。動画や画像を効果的に使用し、ユーザーの関心を引き、エンゲージメントを高めることが可能です。

DYMは、広告の運用改善においてもクリエイティブの質を重要視しています。YouTube、LINE、Instagramといった主要なSNSプラットフォームの認定代理店として、各SNSの特性に応じたクリエイティブと広告戦略を提供することが可能です。

記事LP、バナー、動画などの広告素材を一括して制作サポートし、各SNSで効果的なクリエイティブを制作します。また、健康食品や美容商品といった薬事法が厳しい商材についても、薬事法ドットコムと提携し、適切な広告配信のサポートを提供しています。

加えて、ヒートマップやクリエイティブ効果検証ツールを活用し、広告とランディングページの最適な組み合わせを見つけ、広告効果の最大化を図ります。広告効果が最大化されることで、LTVを増加させることが可能です。

リスティング広告においてDYMが持つ強みは、高レベルの広告運用にあります。

DYMの運用チームは、経験豊富なメンバーで構成されており、全員がGoogle広告認定資格を取得しています。この資格保持を必須条件としており、毎年更新することで、常に最新の知識を活用した広告運用が行われています。

また、DYMは広告媒体社からのサポート体制が充実しています。業界の最新トレンドや競合他社の動向をリアルタイムで把握し、適切な広告運用を実現するための情報を常にアップデートしています。このサポートにより、競合に対する優位性を保ちながら、適切な広告戦略を立てることが可能です。

さらに、広告運用改善の成功率の高さもDYMの特徴です。各業界において数多くの運用改善実績を持ち、経験豊富な運用者が広告効果を最大限に引き出すための施策を行っています。運用者全員が定期的に効果改善のための勉強会を開き、ノウハウを共有しながら、高い水準の広告運用を維持しています。

他にも、DYMではクライアントの目標に合わせて柔軟な予算設定と施策の提案を行います。

広告運用中も市場の変化に対応し、リアルタイムで改善を加えることで、クライアントのビジネス成長を最大限にサポートします。さまざまな状況に応じて迅速な対応ができることがDYMの強みです。

DYMは広告運用に加えて、クリエイティブ制作の面でも強力なサポートを提供しています。広告素材の制作から運用までを一貫してサポートできる体制を整えており、効果的なクリエイティブを作成して広告効果を高めています。

社内にクリエイティブ制作リソースがあるため、クライアントのニーズに迅速かつ的確に対応できる点がDYMの大きな強みです。

まとめ

LTVは、企業が長期的な収益を確保するために重要な指標であり、顧客との関係を強化するための指針です。LTVを最大化させるためには顧客単価の増加と購買頻度の増加が欠かせません。LTVの向上には、タイムリーかつパーソナライズした広告戦略が求められます。

DYMは、LTV向上に貢献するさまざまな広告ソリューションを提供しており、DSP・ネイティブ広告、SNS広告、リスティング広告を活用して、ターゲットユーザーに適切なタイミングでアプローチを行います。適切なタイミングでアプローチを行うことにより、顧客の購買意欲を引き出し、長期的な関係を築くことが可能です。
さらに、DYMの運用チームは、広告効果を最大化するために、最新の知識と技術を駆使して効果的なクリエイティブ制作や運用改善を行い、企業の成長をサポートしています。

LTV最大化を実現する広告運用をお考えでしたら、DYMへご相談ください。

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