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営業研修とは?実施すべき内容や進め方、営業に必要なスキルも解説

公開日:2024.05.30  更新日:2024.06.14

「営業研修を自社でも実施したい」

このように考えている経営者の方もいらっしゃるでしょう。

営業研修を行うことで、自社の営業員のスキルアップが図れます。営業研修を実施する際は、内容や成功させるためのポイントを熟知しておくことが大切です。

そこで今回の記事では、営業研修の実施を検討している経営者の方向けに以下の情報を解説します。

  • 営業研修の概要
  • 営業研修で行うべき内容
  • 営業研修で身につけるべきスキル
  • 営業研修を成功させるポイント

営業研修の実施について考えている場合は、ぜひ今回の記事を参考にしてみてください。

<この記事で紹介するポイント>

  • 営業研修の概要
  • 営業研修で身につけるべきスキル
  • 営業研修を成功させるポイント

営業研修の目的

そもそも営業研修を行う目的とは何なのでしょうか?

その疑問にお答えすべく、以下の3つの項目で解説します。

個人の営業スキルの向上

営業研修を行うことで、個人の営業スキルを向上させられます。営業担当者一人ひとりが、顧客とのコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力、課題発見力などを高められるからです。

より効果的な営業活動を行えるようになり、その結果、個人の営業成績の向上が見込めます。一人ひとりに合った教育を施すことで、効率的な成長を促せるでしょう。

組織の営業スキルの向上

営業研修では、優れた営業手法や成功事例などを学べます。方法論を営業チーム全体で共有し実践していくことで、組織としての営業力強化を図れるでしょう。

特にインサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスなど、役割ごとに意見を集めるのがおすすめです。それぞれのプロの情報を集めることで、社内全体でどのように改善を進めれば良いのか分かりやすくなります。

営業チームの共通認識を強化

営業研修を通じて、営業チームのメンバー全員が同じ目標や価値観を共有できます。一緒に学び、実践することでチームとしての一体感が生まれ、より強い連携を築けるでしょう。

共通の認識を持つことで、営業活動における判断基準や優先順位なども統一されるのがメリットです。チーム全体としてスムーズに機能するようになり、さらにレベルの高い営業集団を目指せるでしょう。

営業研修で実施すべき内容

営業研修で実施すべき内容として、以下の5つをピックアップしました。

どんなことを学ぶべきなのか、1つずつ見ていきましょう。

ビジネスマナー研修

営業担当者がお客様と向き合う際に必要不可欠なのが、ビジネスマナーです。挨拶や言葉遣い、身だしなみなど基本的なマナーを身につけることで、お客様に好印象を与えられます。

新入社員からベテラン社員まで全ての営業担当者がビジネスマナーを再確認し、磨きをかけることが大切です。お客様と向き合う際に基礎となる部分なので、研修で優先的にレベルアップを図りましょう。

営業フレームワーク研修

営業活動をレベルアップさせるためには、効果的な動き方を理解することが重要です。営業フレームワークを学ぶことで、どのようなアプローチを取るべきかが分かりやすくなります。

3C分析やSWOT分析など基礎的な手法から学び、理解を深めさせることが大切です。フレームワークを早期に理解していると、営業活動がしやすくなるので営業研修で実施するメリットは大きいと言えるでしょう。

プレゼン研修

客先でのプレゼンテーションは、営業担当者にとって欠かせないスキルの一つです。特にフィールドセールスやカスタマーサクセスの担当者は、頻繁にプレゼンテーションを行う機会があるので高いプレゼン力が求められます。

プレゼン研修を通じて、説得力のある資料作成や効果的な話し方を学ばせるのが大切です。実践を意識した研修を行い、質の高いプレゼンを実施できるようにしましょう。

事例研究

優れた営業事例を研究することは、営業担当者の成長に大きく関わってきます。成功事例から学ぶべきポイントを吸収し、自身の営業活動に活かすことで、より高い成果を上げられるでしょう。

また、事例研究を通じて、営業手法やコミュニケーション術など様々な側面から営業スキルを向上させることが可能です。営業研修で行う必要性が高い内容なので、優先的にカリキュラムに組み込みましょう。

ロールプレイング研修

営業研修で学んだ知識やスキルを実践に移すためには、ロールプレイングが効果的です。実際の営業シーンを想定したロールプレイングを行い、学んだことをアウトプットさせると理解度が深まります。

ロールプレイング研修を事前に行っておくことで、実践する前の練習にもなるのがメリットです。インプットだけでなくアウトプットまで行い、研修内容の定着を実現させましょう。

営業研修の実施方法

営業研修の実施方法として主に以下の3つが挙げられます。自社に合った方法で、研修を行いましょう。

オフライン研修

営業研修を実施する際の代表的な方法の一つが、対面形式のオフライン研修です。自社のオフィスや会議室を利用して行う場合もあれば、研修に適した外部の会場を借りて実施するケースもあります。

オフライン研修では、講師と受講者が直接コミュニケーションを取ることができるため、進めやすいのがメリットです。理解度も深まりやすいので、さらなる営業力の向上が望めるでしょう。

オンライン研修

近年、ZoomやMicrosoft Teamsなどのビデオ会議ツールを活用したオンライン研修が増えています。オンライン研修は場所の制約を受けずに開催できるため、リモートワークが主流となった現在では特に有効な手段です。

また、オンライン商談のスキルを成長させたいのであれば、オンライン研修が特に向いています。オフライン研修と併せて行うと、レベルの高い営業パーソンを育てられるでしょう。

eラーニング

電子教材や動画コンテンツを用いたeラーニングは、営業研修の一つの選択肢として注目されています。受講者は自分のペースで学習を進められるため、時間と場所の制約を受けずに済むのが大きなメリットです。

また、eラーニングでは課題を課すことが可能なので、学習の定着度を測れます。営業研修がしっかりと効果を発揮できているのか確認したいのであれば、課題の実施まで検討しましょう。

営業研修の進め方

営業研修の進め方は、以下の通りです。これから営業研修を進めたい場合は、ぜひ参考にしてみてください。

営業チームから課題をヒアリングする

効果的な営業研修を実施するためには、まず営業チームが抱えている課題を正確に把握する必要があります。各チームのリーダーや営業担当者から十分なヒアリングを行い、現状の問題点や改善すべき点を明確にしましょう。

課題の内容を理解することで、研修内容をより質の高いものにできます。課題が分からないままだと、自社に合ったカリキュラムが組めないので注意しましょう。

営業チームごとの研修内容を考える

営業チームごとに抱えている課題や目標は異なるため、それぞれに適した研修内容を考える必要があります。

例えば、新人営業担当者には基本的なスキルを身につける研修、ベテラン営業担当者にはより高度な戦略立案やマネジメントに関する研修など、チームの特性に合わせた内容を検討しましょう。

研修内容の優先順位をつけることで、効率的かつ効果的な研修計画を立てられます。

研修の実施方法を検討する

営業研修を自社で行うのか、外部に委託するのかは、企業の状況によって異なります。専門的な知見やスキルが必要な場合は、研修のプロに任せるのも一つの手段です。

弊社、株式会社DYMでは、新入社員研修から営業研修、マネジメント研修まで、幅広い営業研修メニューを提供しています。営業力の向上はもちろん、売上のアップまで見据えているのであれば、ぜひ以下のリンクから無料でお問い合わせください。

DYMの「人材育成・研修」サービスページはこちら

営業研修で身につけるべきスキル

営業研修で身につけるべきスキルとして、以下の5つが主に挙げられます。いずれも必須のスキルなので、営業研修で身につけさせましょう。

傾聴能力

傾聴能力は、営業パーソンにとって最も基本的かつ重要なスキルの一つです。顧客の話を注意深く聞き、そのニーズや要望を正確に理解することが、信頼関係の構築に欠かせません。

傾聴能力の高さが、信頼性に大きく関わってきます。営業の基礎中の基礎なので、研修で磨き上げられると理想的です。

プレゼン力

プレゼン力は、営業成果に直結する重要なスキルです。顧客に対して自社の商品やサービスの価値を効果的に伝え、納得してもらう能力が求められます。

営業研修ではプレゼンテーションの構成や話し方、資料作成の技術など、提案力を高めるためのテクニックを教えましょう。新規案件の獲得、既存顧客の継続においても必要なスキルなので、優先的にカリキュラムに組み込む必要があります。

ロジカルシンキング

ロジカルシンキングは、顧客に対して論理的かつ説得力のある提案を行うために必要なスキルです。営業研修では問題解決のプロセスを理解し、顧客の課題に対して最適な解決策を提案できるようになるカリキュラムを組む必要があります。

ロジカルシンキングを習得した営業パーソンは、より案件を獲得しやすくなります。自社の営業力に課題を感じている場合は営業研修で、ロジカルシンキングを身につけさせると良いでしょう。

データ収集・分析スキル

データ収集・分析スキルは、顧客に対してより魅力的な提案を行うために必要です。市場の動向や顧客の購買履歴など、関連するデータを収集・分析し提案の根拠とすることで、商談の成功率向上につながります。

営業研修では、効果的なデータ収集方法や分析技術について指導できると理想的です。主観的な営業方法から脱したいと考えているのであれば、研修でデータ収集・分析スキルを習得させましょう。

コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルは、顧客との良好な関係を築くために不可欠です。顧客の話を理解し、適切なコミュニケーションを行うことで、信頼関係を深められます。

営業研修では効果的なコミュニケーション方法や、顧客との関係を強化するためのスキルを学ばせるべきです。社員のコミュニケーションスキルをさらに高めたいのであれば、カリキュラムに積極的に取り入れましょう。

営業研修を成功させるためのポイント

営業研修を成功させるためのポイントについて、5つに絞って解説します。成功確率を少しでも高めるために、1つずつチェックしましょう。

現状の営業チームの課題を理解する

営業研修を効果的に実施するためには、まず現状の営業チームが抱えている課題を明確に理解する必要があります。研修で何を学ぶべきかを明確にし、各チームの具体的な課題を洗い出しましょう。

課題を正しく把握することで研修内容を正しく設計し、参加者のモチベーションを高められます。事前にアンケート形式で意見を収集し、カリキュラムの設計に役立てましょう。

研修の目的とゴールを定める

営業研修を行う目的を明確に定めることは、研修の成功に必要不可欠です。単に知識やスキルを身につけるだけでなく、研修後にどのような成果を上げるのかを具体的に設定しましょう。

参加者が研修後の姿をイメージできるようにすることで学びへの意欲を高め、実践につなげやすくなります。モチベーションの向上にも大きく関わるので、優先的に研修の目的とゴールを考えておきましょう。

オフラインとオンライン研修の両方を実施する

近年、オンライン商談が当たり前になっている中、オンラインでの営業スキルを磨くことも重要です。オフラインとオンラインの両方で研修を行うことで、多様な状況に対応できる営業スキルを身につけられます。

オンライン研修では、リモート環境下での商談スキルやツールの活用方法を中心に学ぶのが一般的です。オフライン研修と違うカリキュラムが求められるので、注意しましょう。

インプット過多にならないようにする

営業研修では座学だけでなく、実践的な演習を取り入れることが重要です。座学のみに偏ると、知識のインプットに偏ってしまい知識の定着が望めません。

ロールプレイングやケーススタディなどを通じて、学んだ知識をアウトプットする機会を設けることで、スキルの定着を図る必要があります。コミュニケーションの活性化にもつながるので、積極的にアウトプットの場を設けましょう。

プロに任せる

自社に十分なリソースやノウハウがない場合、営業研修をプロに任せることも一つの選択肢です。プロによる質の高い研修を受けることで、参加者のスキル向上を効率良く果たせます。

また、外部の視点を取り入れることで、自社の営業活動に新たな気づきや改善点を見出せます。視野が広まることにもつながるので、プロに任せることも考えておきましょう。

まとめ

営業研修を適切な方法で行うことで、自社のさらなる営業力アップが見込めます。

新人はもちろん、ベテラン社員にも学ばせることでさらなる営業力の向上が望めるでしょう。

ただし、企業によっては、営業研修を実施するノウハウやリソースがない場合もあり得ます。

もし、自社にリソースやノウハウがない場合は、営業研修のプロにすべて任せるのがおすすめです。

弊社、株式会社DYMでは営業研修を一気通貫で実施でき、プロが徹底指導いたします。

自社にとって足りない部分だけ任せるといった形でも、ご依頼が可能です。

実際のサービス内容は以下のページで詳しく解説しているので、ぜひチェックしてみてください。

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【筆者・監修者企業】

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「世界で一番社会を変える会社を創る」というビジョンのもと、WEB事業、人材事業、医療事業を中心に多角的に事業を展開し、世界で一番社会貢献のできる会社を目指しています。時代の変化に合わせた新規事業を生み出しながら世界中を変革できる「世界を代表するメガベンチャー」を目指し、日々奮闘しています。

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