STP分析とは？具体的なやり方やメリット・デメリットを解説

新規事業の立ち上げや既存事業の成長戦略に取り組む際、市場戦略の立案に悩んでいませんか？STP分析を活用すれば、市場を適切に分析し、最適なターゲット顧客を見つけ、競合他社との差別化を図れます。

本記事では、STP分析の基本概念や具体的なやり方、実施する際のメリット・デメリットを解説します。ビジネスの成長を加速させたい経営者にとっては有益な情報となるでしょう。

STP分析とは「効果的なマーケティング戦略を立案するフレームワーク」のこと

STP分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するためのフレームワークです。STP分析は、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取って名付けられました。STP分析をつうじて、企業は市場を細分化し、最適なターゲット顧客を選定し、競合他社との差別化を図れます。

STP分析手法は、1970年代にフィリップ・コトラーによって提唱されましたが、現代の多様化した消費行動やライフスタイルにおいても有効性を保っています。STP分析を実施すれば、企業は市場におけるニーズを把握し、効率的に利益を獲得するための戦略の策定が可能となるでしょう。

STP分析は、マーケティング戦略の基礎となる重要なフレームワークです。企業が適切にSTP分析を用いれば、市場全体を俯瞰し、もっとも効果的なアプローチ方法を見出せます。STP分析の重要性は以下の点にあります。

これらのプロセスを通じて、企業は市場における自社の立ち位置を明確にし、より効果的なマーケティング施策を展開することが可能となります。結果として、顧客満足度の向上や売上の増加につながる可能性が高まります。

STP分析は他のマーケティング分析手法と混同される場合があります。とくに、3C分析やPEST分析、4P分析などと混同されやすいです。

3C分析は、Customer（顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）の3つの視点から市場環境を分析する手法です。

PEST分析は、Political（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の観点から外部環境を分析します。

4P分析は、Product（商品・サービス）、Price（価格）、Place（立地・流通経路）、Promotion（プロモーション）の4つの要素を組み合わせてマーケティング戦略を立てる手法です。

これらの分析手法はSTP分析と補完的な関係にあり、併用できればより包括的なマーケティング戦略を立案できます。STP分析は市場セグメンテーションとターゲティング、ポジショニングに焦点を当てている点で、他の分析手法とは異なる独自の役割を果たしています。

STP分析の3つの要素とやり方手順

STP分析は、以下の3つの要素から構成されています。

それぞれの要素について、具体的なやり方と手順を説明します。

セグメンテーションは、市場を特定の基準に基づいて細分化するプロセスです。顧客を共通の特性や行動パターンによってグループ分けします。

おもな基準として、以下があげられます。

たとえば、スポーツ用品メーカーが市場を「プロアスリート」「アマチュア競技者」「健康志向の一般消費者」などに分類するケースがあげられます。

セグメンテーションを適切におこなえれば、各グループの特性や潜在的なニーズを把握でき、より効果的なマーケティング戦略の立案へとつながるでしょう。

ターゲティングは、セグメンテーションで分類した市場セグメントの中から、自社にとってもっとも魅力的で収益性の高いセグメントを選択するプロセスです。

選定基準としては、以下の要素があげられます。

たとえば、高級腕時計ブランドが「富裕層の中年男性」をターゲットとして選定するケースがあります。

ターゲティングでは、単一のセグメントに集中する戦略や、複数のセグメントを対象とする戦略など、さまざまなアプローチが考えられます。適切なターゲティングをおこなえれば、限られた経営資源を効率的に活用し、最大の効果を得られるでしょう。

ポジショニングは、選定したターゲット市場において、自社の製品やサービスを競合他社と差別化し、独自の位置づけを確立するプロセスです。顧客の心理や価値観を考慮しながら、自社の強みを最大限に活かす方法を検討します。

ポジショニングのおもな要素は以下のとおりです。

たとえば、自動車メーカーが「安全性No.1」や「環境に優しい」といったポジショニングを採用するケースがあげられます。

効果的なポジショニングをおこなうためには、顧客のニーズと自社の強みを的確に把握し、競合他社との違いを明確に打ち出す必要があります。適切なポジショニングは、顧客の心に強く印象づけられ、ブランドロイヤリティの向上や売上の増加につながるでしょう。

STP分析を行う4つのメリット

STP分析には、以下の4つの主要なメリットがあります。

それぞれ説明します。

STP分析の最大のメリットは、顧客ニーズを詳細に把握し、整理できる点です。セグメンテーションのプロセスをつうじて、市場を細分化し、各セグメントの特性や要求を明確にできます。

たとえば、年齢層や職業、ライフスタイルなどの基準で顧客を分類すると、それぞれのグループが求める製品やサービスの特徴が浮き彫りになります。

STP分析を活用すれば、もっとも適した顧客層を選定でき、顧客のニーズに合わせた製品開発やマーケティング施策の立案が可能です。また、潜在的なニーズの発見にも役立ち、新たなビジネスチャンスを見出すきっかけにもなるでしょう。

競合他社との効果的な差別化を図れる点も重要なメリットです。ポジショニングのステップでは、選定したターゲット市場において自社の製品やサービスをどのように位置づけるかを検討します。STP分析をつうじて、競合他社の戦略や市場での立ち位置を分析し、自社の独自性を明確にすることができます。

たとえば、高品質路線を取る競合がいる場合は、コストパフォーマンスを重視したポジショニングを選択するなど、戦略的な差別化が可能になるでしょう。ターゲット顧客のニーズに焦点を当てることで、競合他社が見落としている市場機会を発見し、そこに特化したアプローチを取れます。

STP分析をつうじて、自社の強みを明確化できることも大きなメリットです。セグメンテーションとターゲティングのプロセスで、自社の製品やサービスがもっとも価値を提供できる顧客層を特定できます。自社の技術力、ブランド力、顧客サービスなど、競合他社に対する優位性が明確となるでしょう。
たとえば、特定の年齢層や職業に強みを持つことが判明したり、特定の地域で高いシェアを持っていることが分かったりする場合があります。自社の強みを明確に認識できれば、経営資源の効率的な配分が可能になり、より効果的なマーケティング活動につながります。

STP分析は、新規市場への参入や新商品開発にも大いに活用できます。セグメンテーションのプロセスで、既存市場のなかで未開拓のニッチ市場の発見や新たな顧客セグメントの特定が可能です。また、ターゲティングとポジショニングをつうじて、新市場や新商品のポテンシャルを評価し、最適な戦略を立てられます。

たとえば、既存製品の新たな用途を発見し、異なる顧客層をターゲットにできれば、新市場を開拓できる可能性があります。さらに、顧客ニーズの深い理解にもとづいて、革新的な商品開発のアイデアを生み出せる可能性も高まります。STP分析は企業の成長戦略を支える重要なツールとなるでしょう。

STP分析を行う3つのデメリット

STP分析は効果的なマーケティング戦略を立案するための有用なツールですが、いくつかの課題や限界も存在します。
以下に、STP分析をおこなう際のおもな3つのデメリットをあげます。

それぞれ説明します。

STP分析におけるペルソナ設定には一定の限界があります。ペルソナとは、ターゲット顧客の代表的な像を具体化したものですが、実際の顧客の多様性を完全に反映するのは困難です。たとえば「30代の働く女性」というセグメントを設定しても、そのなかにはさまざまな価値観やライフスタイルを持つ個人が存在します。

過度に単純化されたペルソナでは、顧客の実態を見誤るケースも少なくありません。また、急速に変化する社会環境や消費者行動に対して、ペルソナが追いつかない場合もあります。デジタル化の進展により、個々の顧客データが入手可能になった現在、固定的なペルソナに頼りすぎると、より精緻なターゲティングの機会を逃す可能性もあるでしょう。

STP分析をおこなううえで、信頼性の高いエビデンスの確保が難しいという課題があります。市場セグメンテーションやターゲティングの決定には、多くの場合、市場調査データや顧客情報が必要となります。

しかし、これらのデータを十分に収集し、適切に分析するのは、時間とコストがかかる作業です。とくに、新規市場への参入や新製品の開発を検討する際には、信頼できるデータが不足しがちです。収集したデータの解釈にも主観が入り込む可能性があり、誤った結論を導き出す危険性があります。

STP分析の結果を過信せず、継続的なデータ収集と分析、そして市場の動向を注視する姿勢が求められるでしょう。

STP分析をおこなう際、企業視点に偏りがちになるという点もデメリットのひとつです。セグメンテーションやターゲティングのプロセスで、企業の都合や既存の製品ラインに合わせて市場を分類してしまう傾向があります。これにより、顧客の真のニーズや潜在的な市場機会を見逃す可能性があります。

自社の強みを活かせる顧客層にのみ注目し、新たな成長の機会を逃してしまう場合も少なくありません。ポジショニングの段階でも、競合他社との差別化に注力するあまり、顧客にとっての本質的な価値を見失うケースがあります。内部の意思決定者の主観や経験にもとづいて分析を進めてしまい、客観性を欠く結果となる危険性もあります。

以上のような偏りを避けるためには、常に顧客視点を意識し、外部の意見を積極的に取り入れる姿勢が重要でしょう。

STP分析を実践する際のコツ4つ

STP分析を効果的に実践するためには、以下の4つのコツを押さえる必要があります。

それぞれ説明します。

STP分析を成功させるためには、データに基づいた客観的な分析が不可欠です。市場調査データ、顧客アンケート、販売実績、ウェブサイトのアクセス解析など、多様なデータソースを活用しましょう。定量的データだけでなく、顧客インタビューなどの定性的データも組み合わせられれば、より深い洞察が得られます。

たとえば、年齢や性別といった基本的な属性データに加え、購買行動や商品の使用状況などの詳細な情報を収集できれば、より精緻なセグメンテーションが可能になります。

データの解釈にあたっては、個人の主観や先入観を排除し、客観的な視点を保ちましょう。必要に応じて、外部の専門家の意見を取り入れるのも有効な方法です。

STP分析において、顧客の視点を重視することは極めて重要です。企業の内部視点だけでなく、顧客がなにを求めているか、どのような問題を抱えているかを深く理解する必要があります。そのためには、顧客との直接的なコミュニケーションが欠かせません。

たとえば、顧客インタビューやフォーカスグループディスカッションを実施し、生の声を聞くことが有効です。ソーシャルメディアの分析やカスタマーサポートの問い合わせ内容の分析なども、顧客の本音を知る手がかりになります。

ポジショニングを検討する際も、自社の強みだけでなく、それが顧客にとってどのような価値をもたらすかを常に考える必要があります。顧客視点をもつことで、より実効性の高いマーケティング戦略を立案できるでしょう。

STP分析は一度おこなえば終わりではなく、定期的な見直しが重要です。市場環境や顧客ニーズは常に変化しており、以前の分析結果が現在の状況に適合しなくなる可能性があります。

たとえば、新たな競合の参入や技術革新により、市場のダイナミクスが大きく変わる場合があります。社会経済的な変化や消費者のライフスタイルの変化も、セグメンテーションやターゲティングの見直しを必要とする要因となります。

定期的な見直しの頻度は業界や製品のライフサイクルによって異なりますが、少なくとも年に1回の実施がおすすめです。

見直しの際には、最新のデータを収集し、前回の分析結果と比較することで、変化の兆候を捉えられます。柔軟に戦略を調整する姿勢が、長期的な競争力の維持につながるでしょう。

STP分析の効果を最大化するためには、他の分析ツールと組み合わせて活用することが有効です。

とくに、PEST分析と4P分析は、STP分析と相補的な関係にあり、これらを組み合わせられれば、より包括的な市場理解と戦略立案が可能になります。

PEST分析は、Political（政治的）、Economic（経済的）、Social（社会的）、Technological（技術的）の4つの観点から外部環境を分析するツールです。STP分析と組み合わせることで、市場セグメントの将来性や潜在的なリスクをより深く理解できます。

特定のセグメントに影響を与える可能性のある法規制の変更や技術トレンドを把握でき、より適切なターゲティングとポジショニングが可能になります。

PEST分析について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

PEST分析とは？やり方手順や業界事例をわかりやすく解説

4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの要素を検討するマーケティングミックスの枠組みです。STP分析で特定したターゲット顧客に対して、4Pの各要素をどのように最適化するかを検討し、より具体的かつ実行可能なマーケティング戦略を立案します。

たとえば、選定したターゲットセグメントに最適な価格設定や販売チャネル、プロモーション方法を決定する際に活用できます。

4P分析について詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください。

4P分析を分かりやすく解説！意味や3Cとの違い、分析の手順まで

STP分析の活用例

STP分析は、さまざまな業種や企業規模で活用できる汎用性の高いフレームワークです。
以下に、BtoC企業、BtoB企業、スタートアップ企業それぞれの活用例を紹介します。

それぞれ説明します。

BtoC企業におけるSTP分析の活用例として、大手コスメブランドのケースがあげられます。
セグメンテーションでは、年齢、肌質、ライフスタイル、美容への関心度などの基準で市場を分類します。

たとえば「20代後半〜30代前半の働く女性で、スキンケアに高い関心を持つが時間的制約がある層」といったセグメントを特定します。

特定したセグメントに対するポジショニングは「忙しい女性でも手軽に使える高機能スキンケア」です。

STP分析にもとづき、時短型の多機能スキンケア製品を開発し、通勤途中でも閲覧できるSNS広告を活用するなど、ターゲット層のニーズと行動パターンに合わせたマーケティング戦略を展開します。

結果として、明確なターゲット設定と的確なポジショニングにより、効果的な商品開発とプロモーションが可能になります。

BtoB企業でのSTP分析の活用例として、オフィス用品メーカーのケースを考えてみましょう。

セグメンテーションでは、企業規模、業種、購買決定プロセス、環境への配慮度などの基準で市場を分類します。たとえば「従業員100人以上の中小企業で、SDGsへの取り組みに積極的な企業」というセグメントを特定します。

特定したセグメントに対するポジショニングは「環境に配慮した高品質オフィス用品のトータルソリューション提供企業」です。

STP分析による結果にもとづき、リサイクル素材を使用した文具や省エネ設計のオフィス機器など、環境配慮型製品のラインナップを拡充します。

顧客企業のSDGs達成を支援するコンサルティングサービスを付加価値として提供するなど、ターゲット企業のニーズに合わせた総合的なアプローチをおこないます。これにより、単なる製品販売を超えた、顧客企業との長期的な関係構築が可能になります。

スタートアップ企業におけるSTP分析の活用例として、フィットネスアプリ開発企業のケースを考えてみましょう。

セグメンテーションでは、年齢、運動習慣、健康意識、テクノロジー親和性などの基準で市場を分類します。たとえば「30代〜40代の都市部在住者で、健康に関心はあるが時間的制約から定期的な運動が難しい層」というセグメントを特定します。

特定したセグメントに対するポジショニングは「忙しい現代人のための、AIパーソナルトレーナー搭載の短時間高効率フィットネスアプリ」です。

具体的な戦略としては、ユーザーの生活リズムや体調に合わせて最適な運動メニューを提案するAI機能や短時間で効果的なワークアウトプログラムを開発します。

マーケティングでは、ターゲット層が頻繁に利用するSNSやビジネス系ポッドキャストでの広告展開をおこないます。スタートアップ特有の限られたリソースを、明確に定義されたターゲット市場に集中投下することで、効率的な成長を実現できるでしょう。

まとめ

STP分析は、効果的なマーケティング戦略を立案するための重要なフレームワークです。セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの各ステップをつうじて、企業は市場を細分化し、最適な顧客層を選定し、競合他社との差別化を図れます。

STP分析の利点は、以下のとおりです。

一方で、ペルソナ設定の限界やエビデンス確保の難しさなど、課題も存在します。
これらを踏まえ、データに基づく客観的な分析や顧客視点の重視、定期的な見直しなどのコツを押さえることが重要でしょう。STP分析を効果的に活用するためには、専門的な知識とノウハウが必要です。

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