ULSコンサルティング株式会社
通常の営業では出会えない「新たな経営層との接点」を獲得。
さらなる躍進を足元から支えるパートナーシップの舞台裏
ビジネスとテクノロジーの深い知見を融合させ、企業のデジタル変革やビジネス変革を成功へと導くULSコンサルティング株式会社（以下、同社）。「コンサルタント全員がエンジニア出身」という同社の体制は、分業化が進むITコンサルティング業界において極めて異例であり、地に足のついた実効性の高い支援を生み出す強みとなっています。
これまで顧客との強固な信頼関係をベースに、紹介中心のクチコミだけで確かな実績を積み上げてきた同社。その確かな技術力と信頼を武器に、同社はさらなる事業拡大という、次なるステージへの戦略的な挑戦を決めました。
それは、これまでの強みを活かしつつ、既存の紹介ネットワークの枠を超えた「能動的な新規開拓」という新たな手法を確立する試みでもありました。数々の試行錯誤を経て、同社はいかにしてこの営業課題を克服し、持続的な成長軌道を描いたのか。DYMの「エグゼパート」を活用した具体的なアプローチとその歩みを、取締役副社長のI様、およびクライアントパートナー本部 セールスマネジャーのF様に詳しくお話を伺いました。
ULSコンサルティング株式会社 取締役副社長 I様（左）
ULSコンサルティング株式会社 クライアントパートナー本部 セールスマネジャー F様（右）
01 導入前の課題：
戦略的な事業拡大へ。
未知なる新規営業手法の確立に向けた試行錯誤
「正直に申し上げて、我々は能動的な営業が得意な組織ではありませんでした」
当時をそう振り返るI様。同社はこれまで、顧客の経営層と深い信頼関係を築き、紹介ベースのインバウンド営業だけで質の高い業績を積み上げてきました。そのため、組織として能動的なアウトバウンド営業を展開するノウハウや体制を必要としてこなかった背景があります。
しかし、さらなる事業拡大と持続的な成長に向けた戦略を掲げたとき、同社はこれまで経験のなかった「ゼロからの新規市場開拓」という課題と向き合うことになります。
この現状を打破すべく、一般的なテレアポサービスや営業支援施策を一通り試したものの、同社が求める質の高い出会いにはなかなか結びつきません。単にアポイントの数を追うような従来の営業施策では、同社の強みが伝わりきらず、効果的なアプローチ戦略を模索する時期が続くこととなりました。
《課題のまとめ》
- 営業手法の確立： さらなる事業拡大を推進する中で、社内に「新規開拓」の体系的なノウハウが不足していた
- 既存施策とのミスマッチ： 量を重視する一般的な営業支援サービスでは、同社の提供価値にマッチする成果に繋がらなかった
- 新規リレーションの壁： 既存の強固なネットワークの「外」にある、新たな大手企業の経営層へアプローチする手法を欠いていた
02 具体的な活用方法：
決め手は「目的達成」への伴走。
新たな経営層へダイレクトに届く戦略的アプローチ
これらの課題を解決するために同社が選んだのが、DYMが提供するエグゼパート人材紹介サービスでした。
世の中に類似サービスが数多く存在する中、同社が導入を決めた理由は、DYMの「顧客の目的を正しく理解し、それに合わせた最適な人材を確実にアサインする姿勢」にありました。
「DYMさんは、自社サービスを売るための営業ではなく、我々の目的を達成するためのサポートに真摯に徹してくれました」（I様）
同社がエグゼパートに最も期待したのは、既存のネットワーク内だけでは出会えなかった、新たなターゲット企業の「経営層・意思決定者」との接点創出でした。
さらに同社を驚かせたのは、DYMの担当者であるKの圧倒的な熱量でした。当初はDYMが持つネットワークをシステム的にマッチングさせるものと予想していましたが、実際には、K自らがターゲット企業に対してあらゆる手段でアプローチを仕掛け、直接足を運んでスカウトを行うという泥臭くも確実な展開をしていたのです。
DYMの強固な組織基盤と、担当Kの卓越した行動力・情熱の相乗効果は、同社が求めていた理想の形でした。今では「Kさんという信頼できるパートナーがいるからこそ、DYMさんとお付き合いを続けている」とI様が語るほど、両社は他社には真似できない深い信頼関係で結ばれています。
《活用のポイント》
- 新たなトップアプローチ： 顧客の目的達成を第一に掲げ、新規開拓が難しい経営層への接点作りに特化
- 熱意ある伴走体制： DYMの組織力に加え、担当者が自ら動く能動的なサポートで強固な信頼を構築
- 価値の翻訳： 伝わりにくい高度な無形（コンサル）サービスを、実績あるエグゼパートを介して経営層へ的確に訴求
03 導入後の効果：
投資対効果5倍〜10倍を達成。
既存の枠を超えた経営層との強固なリレーションを構築
DYMとのパートナーシップにより、同社の新規開拓はまたたく間に確かな成果へと結びつきました。
費用面における投資対効果（ROI）は、目に見える売上や数字だけでも「5倍から10倍」という驚異的な実績を達成。しかし同社がそれ以上に価値を感じているのは、数字には表れない「定性的な成果」にあります。
新規からのアプローチが極めて難関とされる大手企業の役員や経営層との面談が次々と実現。同社が本来ターゲットとすべきキーマンへ的確に接続できたことで、今後のさらなる成長の資産となる、新たな強固な人的ネットワークを獲得することができたのです。
さらに同社は、DYMの「圧倒的なレスポンスの速さ」と「エグゼパート人材との深い信頼関係」も高く評価しています。変化の激しいビジネスにおいて、対応の遅れは致命的な機会損失に繋がりますが、DYMのスピード感によって機会損失が未然に防がれ、同社の事業拡大を足元から力強く支える強固な柱となっています。
《導入後の主な成果》
- 圧倒的なROI： 投資額に対して、明確な数値として「5倍〜10倍」の投資対効果を達成
- 新規キーマンとの接続： 通常のアウトバウンド営業では突破が難しい、大手企業の経営層・意思決定者とのリレーションを獲得
- 機会損失のゼロ化： 迅速なスピード対応と質の高い人材連携により、ビジネスチャンスを確実に捕捉
04 今後の展望：
総合コンサルティングファームとして、
独自の価値をさらに多くの企業へ
全員がエンジニア出身という強みを活かし、戦略立案からシステム実装まで一気通貫で支援するスタイルで、業界内でも確固たる地位を築いている同社。その挑戦はこれからも続きます。
「私たちはまだ規模としては発展途上かもしれませんが、自分たちが提供するコンサルティングの価値には強い自負を持っています。この価値を、一人でも多くの方、一つでも多くの企業に届けていきたい」（I様）
将来的にはDYMの力に頼るだけでなく、自社で営業を「自走」できる強い組織づくりを目指しながらも、今後のさらなる事業最大化に向けて、DYMにはこれからも重要なビジネスパートナーとして、共に成長していける関係性を期待されています。
05 同様の課題を抱える企業様へ：
「目的」を明確に伝えれば、それに応えてくれる信頼のパートナー
最後に、新たな市場開拓や営業課題に直面している企業に向けて、メッセージをいただきました。
「類似サービスも色々と試してきましたが、あまり上手くいきませんでした。その中で、DYMさんだけが圧倒的な成果を出してくれた。それはDYMという組織の仕組み以上に、担当のKさんをはじめとする『人』が、我々の求める結果に向けて本気で動いてくれたからです。
もし、自社の既存ネットワークを超えた市場や、新たなアプローチを仕掛けたい経営層へのリレーション構築に悩んでいるのであれば、DYMさんは非常におすすめです。こちらの目的を正しく、明確に伝えさえすれば、エグゼパートの方々としっかりと連携をとり、求める結果に向けてコミットしてくれます。まずは一度、相談してみてはいかがでしょうか」
