株式会社Resilire
製造業のエンタープライズ市場を開拓。
非財務・サステナビリティ視点でモノづくりを支える、経営層へのアプローチの裏側
世界中のサプライチェーン情報をつなぎ、モノづくりを維持可能にすることを目指す株式会社Resilire（以下、同社）。大手製造業（エンタープライズ）の調達部門やサプライチェーンマネジメント部門を対象に、サプライチェーンリスク管理のクラウドサービスを提供し、モノづくりを止めないための社会基盤を支える重要な役割を担っています。
一方で、同社が扱うサービスは、単なる目先の「売上」や「コスト（ROI）」を追うものではなく、近年グローバルな潮流となっている「非財務指標（サステナビリティや地政学リスク等）」に直結する高度なソリューションです。サプライチェーンリスクが、自然災害のようなBCPだけでなく、サイバーセキュリティやコンプライアンス・規制、地政学リスクなど多様化しているため、全社最適の目線で捉えていく必要があるからこそ、経営層との接点を持つことが急務となっていました。
同社はどのようにしてこの営業・開拓課題に向き合い、官民連携の視点も持つエンタープライズ市場での接点を広げていったのでしょうか。今回は、営業責任者の皆様に、DYMのエグゼパート人材紹介サービスとの取り組みや成果についてお話を伺いました。
株式会社Resilire エレクトロニクス産業 事業開発責任者 M様（左）
株式会社Resilire 機械・精密機器産業 事業開発責任者 N様（左から2番目）
株式会社Resilire 事業開発部 部長 U様（右）
株式会社DYM 人材事業部 課長代理 S（右から2番目）
01 導入前の課題：
売上やコスト（ROI）の枠を超えた「非財務指標」の重要性。
経営層へプロダクトの本質を届けるトップダウンのアプローチが課題に
「サプライチェーンのリスク管理というソリューションは、単に『ここに投資したからこれだけ跳ね返ってくる』という単純なROI（費用対効果）のロジックだけで測れるものではありません。近年求められるサステナビリティや地政学リスクといった、財務諸表に現れない『非財務指標』の領域だからこそ、経営視点で捉える必要がある、という特徴がありました」と、当時の課題を振り返ります。
経済産業省や厚生労働省といった官公庁も動く「官民連携」の視点も必要なほど、日本のモノづくりの根幹に関わるサービスであるため、アプローチの対象は必然的に役員や経営層といった、全社最適の大局的な判断ができる権限を持つ方々でなければ導入に結びつきづらい製品でした。そのため、大企業の経営層との接点をいかに構築し、潜在的な課題へアプローチする経路を確保できるかが、エンタープライズ開拓の鍵を握っていました。
「また、過去にも他社の同様のサービスなどを活用した時期がありましたが、登録型サービスゆえに『テキスト上のスキルマッチ』にとどまり、弊社が求めるエンタープライズのターゲットに合致しないという課題を感じていました。そこで、前職でDYMのサービスを利用していた時からの信頼関係もあり、弊社の事業や要求水準を深く理解し、的確なマッチングを実現できるパートナーとして、DYMが提供するエグゼパート人材紹介サービスの導入を決めました」と、同社がDYMのサービスを導入いただいた背景を語ってくださいました。
《課題のまとめ》
- 売上やコストでは価値が伝わりにくく、非財務視点で話せる経営層開拓が必要だった。
- 未顕在の潜在顧客に対し、2〜3年先を見据えた最初の強固な接点作りが必要だった。
- 他社サービスではテキストマッチにとどまり、質・精度の高い専門パートナーを求めた。
02 具体的な活用方法：
事前の丁寧なオリエンテーションが生む「高い共感」。
組織の力学やカルチャーを熟知した強固な伴走体制
DYMが提供する「エグゼパート人材紹介サービス」を通じて、同社は特に医薬品メーカーやエレクトロニクス、機械、精密機器といった注力業界における、エンタープライズ開拓を強化しています。
同社のDYMについての評価をお聞きしました。「DYMの担当者が持つプロダクトへの圧倒的な解像度と、エグゼパート人材と弊社の双方の架け橋となる丁寧な姿勢を高く評価しています。単に登録リストから機械的にマッチングするのではなく、DYMの担当者が事前にResilireの社会的意義やビジョンをエグゼパート人材へ的確に共有してくださいます。エグゼパート人材の皆様が弊社のサービスの価値に心から共感し、「一緒に日本のモノづくりを支えよう」と確信を持った状態で弊社メンバーとの面談に臨めるよう、面談前にエグゼパート人材の皆様に対して非常にきめ細やかなオリエンテーションを行っていただいております。また、弊社が求める難易度の高いアプローチに対しても、エグゼパート人材の皆様の知見をどう活かせるかを真摯に考え抜き、情熱を持って粘り強く弊社に伴走していただく姿勢が弊社メンバーから信頼を集めています」
「さらに、エンタープライズ営業の現場における決裁者へのアプローチや、アプローチ先の大企業の組織力学を紐解く戦略面でもエグゼパート人材の皆様の伴走支援を受けています。大企業向けアプローチは減点方式の側面が強く、社内の暗黙のルールやタブーを回避することが極めて重要です。例えば、アプローチ時に避けるべき社内NG表現や組織内の人間関係などを事前にアドバイスしてもらえるため、不要な失点を防ぎ、的確かつ効果的なアプローチが可能になっています」
DYMが紹介するエグゼパート人材の皆様は、単に名前や人脈を繋げるだけでなく、エグゼパート人材の皆様自身も支援をしていることに誇りを持ち、時には同社のアプローチ先のお客様との親睦を深めるための貴重な機会までセッティングしてくれるほどの深い協力体制が構築できるようなご支援をしてくださいます。
DYMでは、同社とエグゼパート人材の皆様が、引き続き、深い協力体制が構築できるよう、支援を続けていきます。
《活用のポイント》
- DYMの事業理解により、社会的意義に共感するエグゼパート人材との出会いを実現。
- 顧客の組織図やDMUを紐解き、エグゼパート人材の知見を活かす営業戦略を展開。
- 相手企業の組織背景や作法を事前に深く理解し、質の高い信頼構築を後押し。
03 導入後の効果：
経営層との「質の高い商談」が実現。
若き担当者とプロ人材の協働に、自社営業陣も刺激を受ける驚きの定性変化
同社では、DYMとの連携強化と精度の高いマッチングにより、エンタープライズ市場へのアプローチは確実な成果を上げています。
「DYMのサービス導入後、商談の数が増えているだけでなく、経営層・役員クラスの方と接点を持てるようになったため『商談の質』が圧倒的に高まりました。商談の初期から全社最適の目線で議論をさせていただける機会も増えており、DYMのサービス導入前よりも受注までのプロセスが進めやすくなっていると実感しています。医薬品領域などを中心に、Resilireサービスの提供初期からアプローチをしてきた案件も着実に契約（受注）へと結びつき始めています」と語ります。
「また、弊社でのその他の変化として、ビジネス経験が豊富なエグゼパート人材と、熱量あるDYMの担当者のチームがプロとして見事に協働している姿に、弊社メンバーも大きな刺激と学びを得ています。 ビジネス経験が豊富なエグゼパート人材の皆様に対して、ビジネス経験としてはまだ短いDYMの担当者が、互いの強みをリスペクトし合いながら見事なチームワークで弊社のプロジェクトを動かしてくださっています。そのプロ意識の高さや、エグゼパート人材の皆様が培ってきた重厚な仕事の哲学に触れることは、弊社の営業陣にとっても非常に大きな勉強になり、マインド面でも素晴らしい変化が起きています」
協力体制がうまく構築出来ている事例として、半年にわたり同社と関係を築いてきたあるエグゼパート人材の方が、ご自身のネットワークのみならず、新たに出席した外部会合で交流を持った担当者の方々に対しても「Resilireの理念に合致しそうだ」と自発的に声をかけて、積極的に同社に繋いでくださるような実績も増えています。単なる『紹介』という枠を超えた、強力な「パートナー」としての好循環が生まれています。
《導入後の主な成果》
- 経営層との「質の高い商談」が増加し、エンタープライズの契約獲得へと着実に結実。
- DYMの情熱的な推進と専門知見が融合する現場で、 自社営業陣も大きな学びを獲得。
- 信頼関係の深化によりエグゼパート人材が自発的にターゲットを開拓する好循環が実現。
04 今後の展望：
機械・精密機器領域への拡大と、Resilireの仲間を増やす市場形成へ
同社はシリーズBフェーズのスタートアップ企業であり、サプライチェーンのリスク管理というまだ見ぬ市場そのものを自分たちで創り出していくフェーズにある企業です。しかし、すでに日本を代表する重厚長大メーカー数社との強固なお付き合いが始まっており、サービスの社会的信頼度は日々高まっています。
「今後は、まだ開拓の余地が大きく残されている機械や精密機器といった領域へ向けて、さらに多くのエグゼパート人材の皆様にお力添えをいただき、アプローチを加速させていきたいと考えています」
「DYMとは単に目の前の案件を仲介してもらう関係ではなく、Resilireというプロダクトが持つ『日本のモノづくりを止めない』という社会的意義に誇りを感じていただける、弊社の熱烈な仲間としてのエグゼパート人材のネットワークを広げていきたいと考えています。 今後もDYMには、弊社の事業に対する高い解像度に基づくマッチングと、適切な伴走支援を通じて、エンタープライズ市場におけるシェア最大化を支援することを期待しています」
《今後の展望のまとめ》
- 「サプライチェーンリスク管理」というまだ浸透していない市場を拡大する。
- 重厚長大メーカーや大企業の実績を強みに、機械・精密機器などの新領域へ展開。
- 単なる仲介ではなく、Resilireの社会的意義に共感してくれる仲間を増やしていく。
05 同様の課題を抱える企業様へ：
単なる数字の「ファネル」ではなく、同じ熱量で社会課題へ挑むパートナーの存在
最後に、同じように新たな市場開拓や経営層へのアプローチに課題を抱える企業様へのメッセージを伺いました。
「DYMは、単に『紹介、何件でいくら』というような、単純なファネルだけで動く会社ではありません。自社の事業を深く理解した上で、エグゼパート人材の皆様と真摯に向き合い、リスペクトを持って一緒になって社会課題の解決へ挑んでくれます。このような、伴走する側の『本気の熱量』や『コミットメント』は、依頼する側にとっても、そしてご支援いただくエグゼパート人材の皆様にとっても非常に心強く、頼りになる存在になると思います」
DYMは、決裁権者の役職が高く、個社ごとの組織力学やカルチャーの理解が不可欠なエンタープライズ営業の現場では、単なる仲介ではなく、お客様に寄り添いながら共にPDCAを回していく運用体制が不可欠だと考えています。製造業をはじめ、難易度の高い市場開拓に課題を抱える企業にとって、DYMのエグゼパート人材紹介サービスは、現場と経営の双方に深く寄り添いながら成果の最大化を目指せる心強いパートナーとして伴走いたします。
06 協力者となるエグゼパート人材の皆様へ：
共に次のステージへ―未来のエグゼパート人材の皆様へ向けて
「私たちResilireは、シリーズBフェーズのスタートアップ企業として、日本のモノづくりを支える製造業の皆様に向けたサービスを展開しています。
私たちが何より大切にしているのは、エグゼパート人材の皆様からご提供いただく「様々な経験を通じて蓄積されてきた知見」と「大切な人脈」に対して真摯に向き合う姿勢です。ご紹介いただいたお客様に対しては、経験豊富な営業メンバーが誠実かつスピーディーに対応し、安心してお任せいただける体制の構築を徹底しています。
現在、私たちはシリーズBという創業間もないフェーズにありながらも、日本を代表する重厚長大メーカーをはじめ、数々のリーディングカンパニーとお取引いただけるようになりました。弊社のソリューションは「日本のモノづくりを止めない」という、社会的価値の高いテーマに挑戦しており、大手製造業の方々の厳格なサービス導入水準にも十分応え得るプロダクトとして確かな手応えを感じています。
しかし、私たちの挑戦はまだ始まったばかりです。世の中には、私たちのサービスを必要としている企業様がまだまだ数多くいらっしゃいます。
だからこそ、エグゼパート人材の皆様には単なる紹介にとどまらず、私たちの想いに共感いただき、共に事業を成長させていくパートナーとして伴走していただきたいと考えています。皆様の知見と人脈をお借りしながら、日本の、そして世界のモノづくりの未来を共に創り出していきませんか」